В поиске альтернатив развития и успешных примеров компании в первую очередь исследуют конкурентов: конкурирующие компании, особенно при относительно небольших рынках сбыта и уровне спроса, следят за каждым шагом друг друга. В этом случае думать, полезен данный опыт или нет, не приходится, поскольку, если конкурент завоевывает очередную массу потребителей или захватывает новую долю рынка, значит, у него наверняка что-то функционирует лучше. Поэтому конкурентный бенчмаркинг выходит на первый план, к тому же методы сравнения своей продукции и бизнес-процессов с похожими элементами прямых конкурентов не так уж сложны. Надо понимать, что доскональное изучение конкурентов на практике редко осуществимо и является чрезвычайно сложной задачей. Необходимо проводить анализ, учитывая множество факторов: почему конкурент имеет существенный приток клиентов, что именно стало причиной – удачная рекламная кампания, новая система обучения персонала или мотивации сотрудников, удобное расположение офиса или что-то еще? Вдруг наша организация сможет так же или даже пойдет еще дальше?! Открытый и добровольный обмен информацией между конкурентами сразу отпадает в силу своей малой реалистичности. В изучении конкурентов важнейшую роль играют маркетологи-аналитики, изучающие прайс-листы, технологию, ценовую политику, поставщиков, спецпредложения конкурентов и т. п. Многие компании прибегают к опросам потребителей для выяснения их мнения о товарах и услугах конкурентов, их сильных и слабых сторонах. Опытные аналитики, основываясь на таких данных, делают точные выводы о том, какие мероприятия конкурентов привели их к успеху. Стандартных источников информации часто недостаточно для изучения конкурентов, и тогда в ход идет конкурентная разведка.

Разведка в бизнесе. Применение разведки вне поля боя началось отнюдь не в конце XX столетия. Если сказать другими словами, то разведку можно отнести к человеческой способности анализировать и делать выводы, что присуще всем сферам деятельности человека и всем сферам его жизни. Бизнес и предпринимательство – это одна из многих областей, где применяется разведка. Предпринимателям не всегда удается достигнуть в бизнесе идеальных результатов. Однако невозможно отрицать, что зачастую предприниматели, ведшие разведку, оказывались в более выгодном положении, нежели те, кто этого не делал, не зря же говорят: «Предупрежден – значит вооружен». Несмотря на то что существование мирового рынка – реальность, до «глобальной деревни», где все делятся опытом, ресурсами и технологиями еще далеко. Хотя предсказывали такое положение дел многие. Политики и экологи говорят о предстоящих неприятностях и перспективах дружбы, любви и мира, но на практике остается только рынок, где борьба за ресурсы и рыночные доли, жизненно необходимые бизнесу, постоянно растет, проходит очень напряженно, часто принимая жестокие формы. Конкуренция в мире только растет, и конкурентная разведка при грамотном применении может стать решающим фактором в успехе организации, у которой в будущем предвиделся кризис. Конкурентная разведка однозначно необходима, так как она отвечает за выполнение следующих важных задач:

1) повышение эффективности функционирования бизнеса, в основном за счет содействия принятию обоснованных рациональных решений как на стратегическом, так и на тактическом уровне;

2) выявление благоприятных и вероятных для предпринимательства возможностей, которые фирма без конкурентной разведки могла бы просто упустить;

3) помощь и содействие службе безопасности организации на уровне определения слабых мест и выявления попыток конкурентов незаконно заполучить корпоративные секреты;

4) выполнение функций механизма контроля за рисками, что позволяет фирме эффективно мобилизовать свои силы в ответ на быстрые негативные изменения окружающей среды. Если конкурентная разведка проводится систематически и осознанно, а также всячески поддерживается руководством, то она способствует созданию в организации чувства защищенности, подсознательной уверенности в том, что судьба компании находится в ее собственных руках, что ни конкуренты, ни экономические спады не смогут разорить ее, заставив внезапно стать жертвой обстоятельств или чьих-то враждебных действий. Главная задача конкурентной разведки состоит в том, чтобы включить функции конкурентной разведки в структуру функционирования организации. Конкурентная разведка хороша тем, что постоянно доказывает свою исключительную значимость, внося существенный вклад в конечный результат деятельности фирмы, т. е. в баланс и годовой отчет о прибылях и убытках. Сложность состоит в том, что разведка – сама по себе абстракция, а вот ее применение – настоящая реальность – очень часто выражается в финансовых терминах. Конкурентная разведка способствует и чаще всего используется для:

1) опережения конкурентов на конкурсах, смотрах и тендерах;

2) оценки потенциальных рисков и наиболее вероятных благоприятных возможностей при инвестициях, капиталовложениях;

3) опережения или значительного снижения эффективности маркетинговых кампаний конкурентов при помощи продуманных превентивных мер, разработанных на основе данных конкурентной разведки;

4) получения наибольших выгод от слияний и поглощений.

Собственно конкурентная разведка как вид деятельности появилась как составная часть государственной разведки.

Вкратце охарактеризовать конкурентную разведку можно как постоянную, циклическую последовательность действий, в результате которой появляются данные, имеющие существенную ценность для работы и принятия управленческих решений. Специалисты, занимающиеся изучением проблем и сущности конкурентной разведки, говорят о четырех, иногда – пяти шагах, которые обычно называют разведывательным циклом обработки информации. Первая ступень: выявление цели, которую хочет достичь фирма, используя конкурентную разведку (в англоязычной литературе используется термин Critical Intelligence Needs – CINs). Вторая ступень – собственно процесс сбора информации в рамках поставленной задачи. Методика и способы сбора информации зависят от опыта, знаний и креативности мышления того, кто этим занимается. Третья ступень – анализ, обработка и оценка найденной информации. Четвертая ступень – сортировка получившихся выводов и аккумулирование на их основе данных, необходимых для управленческого решения или влияющих на его выработку. Пятая ступень – получение конечного продукта тем, для кого он создавался. Практика доказала, что если конкурентная разведка проводится последовательно в соответствии с описанными пятью этапами, то результат всегда оправдывает затраченные усилия. В военном деле, понятно, без разведки как одной из важнейших составляющих не обойтись. Как же включить конкурентную разведку в структуру организации? Чаще всего используются следующие подходы:

1) «вертикально ориентированный» подход. Инициатива идет от руководства фирмы, именно оно принимает решение о создании отделов конкурентной разведки, далее идет распределение прав и обязанностей, вследствие чего подразделения конкурентной разведки получают право внести свой посильный вклад в процесс принятия решений в компании. Наиболее ярким и известным примером такого подхода стало образование службы конкурентной разведки в компании Motorola в 1970-х гг. Роберт Гэлвин – топ-менеджер Motorola, как и многие члены его семьи, долгое время работал на Motorola, не без помощи своего друга – бывшего сотрудника ЦРУ Йена Хэрринга – занимался созданием подразделения конкурентной разведки в компании. Эта служба исправно функционирует с полной загрузкой и по сей день;

2) «эволюционный» подход. Он является наиболее частым примером появления конкурентной разведки в компании. Такой процесс в данном случае очень последователен, даже можно сказать, затянут. Все, как правило, начинается с появления в компании библиотеки, компьютера и продвинутого специалиста с творческим мышлением и незаурядными способностями в области экономики, программирования и высоким уровнем общего образования. Затем появляются средства для обработки информации на локальном компьютере и в интернете. Вот здесь-то, как правило, и происходит сдвиг в направлении конкурентной разведки, когда обычная, стандартная обработка информации, полученной разными путями без особой цели внутри фирмы, перерастает в активный сбор конкретно определенных данных, что в свою очередь перерастает в настоящую конкурентную разведку. Подход в стиле Джеймса Бонда. Окончание холодной войны вернуло в обычную жизнь гражданского общества большое количество бывших сотрудников государственной разведки. Жизнь продолжается, и многие из них стали трудоустраиваться в коммерческие структуры, где большинство, используя навыки прошлой работы, успешно себя реализовало, перенаправив свою деятельность с обеспечения общенациональных интересов на продвижение интересов своего бизнеса;

3) подход «энтузиастов». Подразумевает, что непонятно откуда появится «энтузиаст», который и будет заниматься конкурентной разведкой. Случай крайне редкий, скорее похожий на утопический, но все же такое тоже бывает. Конечно, без квалифицированного, высокомотивированного и заинтересованного персонала здесь не обойтись. Вне зависимости от того, каким образом происходит внедрение службы конкурентной разведки в организации, всегда нужно, чтобы присутствовали два обязательных элемента: признание службы конкурентной разведки в компании руководством и содействие развитию профессионального уровня. Если уж было решено начать заниматься конкурентной разведкой (не важно, по собственной инициативе или по решению руководства компании), независимо от размеров фирмы и от должности, которую занимал сотрудник, всегда сталкиваются с одними и теми же условиями: опыта в конкурентной разведке как самостоятельном виде деятельности нет (бывшие разведчики не в счет). Бюджет, который имеется в наличии, совершенно мизерный. На первых этапах вы располагаете лишь простыми и дешевыми ресурсами и инструментами. В кратчайшие сроки необходимо доказать свою важность, полезность и незаменимость. В самом начале работы подразделения конкурентной разведки чаще всего штат составляет всего один сотрудник. Соответственно, на него ложится выполнение всего разведывательного цикла. По мере развития отдела конкурентной разведки разведывательный цикл переходит в ранг командной задачи. Информацию обрабатывают комплексно, включая в работу специальные компьютерные программы. Для маленькой фирмы и впоследствии может хватать одного человека, занимающегося конкурентной разведкой. При создании подразделения конкурентной разведки необходим сотрудник, хоть както разбирающийся в конкурентной разведке. Всегда появляется вопрос, должен ли это быть человек, работающий в организации и лично знающий все ее особенности, или приглашенный со стороны специалист? Каждый случай индивидуален, модели поведения, подходящей всем, нет. Опыт показывает, что предпочтительнее брать человека «изнутри компании».

2.2. Методы и принципы конкурентной разведки

Бенчмаркинг начинается с конкурентной разведки, так как значительные улучшения появляются в результате сравнения собственной деятельности с деятельностью конкурента.

В идеале в процессе бенчмаркинга конкурентная разведка используется на всех этапах.

При этом служба конкурентной разведки осуществляет свою деятельность для бенчмаркинга в двух режимах:

1) нахождение тех параметров и критериев деятельности (бизнес-процессов, технологии, правил, организации, процедур и т. п.), по которым конкуренты обходят вашу компанию;

2) найти, кто лучше, чем ваши конкуренты, по тем же позициям.

Чтобы определить соотношение конкурентной разведки и бенчмаркинга, необходимо найти ту сферу, в которой работают другие методы и другие специалисты. Бенчмаркинг, конкурентная разведка и маркетинг пересекаются, сливаются, работают вместе и с одинаковыми проблемами, но все же различаются. С одной стороны, где конкурентная разведка заканчивается, там и начинается маркетинг, это происходит в отслеживании общих рыночных тенденций. Конкурентная разведка работает с конкретными субъектами.

Существуют также пограничные сферы, своеобразная зона общих действий, где конкурентная разведка работает во взаимосвязи с маркетингом.

Следующей ситуацией может стать идея «любимых» образцов для подражания, материализующаяся в нахождении одного постоянного партнера, который сам предлагает направления, по которым можно работать и заимствовать ценное. Такие ситуации, конечно, нечасты, они присущи в основном международным рынкам. Таким образом, для большинства мелких и средних предприятий такая перспектива так и останется нереализованной. Говорить о том, хорошо это или плохо, однозначно довольно сложно. Глупо тратить силы и время, занимаясь конкурентной разведкой, когда партнер сам предлагает открыть свои секреты за определенную плату на договорной основе, здесь большое значение имеет тонкая информационная игра с конкурентом. Имеет смысл быть как можно осторожнее, так как может случиться принципиально иная ситуация, когда необходимо держать партнера по бенчмаркингу в неведении об истинном состоянии своих дел. Такая ситуация складывается, если повышается вероятность того, что договоренность о заимствовании опыта была заключена с компанией, которая может стать прямым конкурентом.

Для маленьких фирм, занимающих свою нишу на рынке, имеется возможность «погреться в лучах чужой славы». Очень часто крупные компании с определенной маркетинговой выгодой (создание имиджа, реклама бренда и др.) обнародуют некоторые свои «секреты». Таким образом, маленькие компании совершенно бесплатно могут получить информацию, обработав которую, они могут выделиться среди других мелких фирм-конкурентов.

Если в результате заимствования опыта предприятие получило существенно лучшие результаты, чем партнер по бенчмаркингу, он не должен об этом знать. Еще более закрытыми оказываются результаты анализа, почему это произошло.

Другая менее приятная ситуация складывается в том случае, если в результате заимствования опыта ваше предприятие не достигло ожидаемых результатов. Не нужно сообщать партнеру. Во-первых, вы сами поможете конкуренту, так как, воспользовавшись чужой оплошностью, всегда можно отладить что-то у себя. А это не в ваших интересах. Во-вторых, определив дополнительные дефекты в вашей деятельности, не позволяющие получить высокий эффект от проведенных мероприятий, партнер в своих целях сможет использовать информацию о ваших недостатках.

Суть тонкой информационной игры состоит в том, чтобы осуществить все необходимые профилактические меры, не допускающие утечку подлинной информации о результатах бенчмаркинга и данных конкурентной разведки. Бенчмаркинг не предполагает бескорыстной дружбы – это просто разновидность коммерческих сделок с некоторыми особыми условиями и целями, а они требуют неукоснительного соблюдения собственных интересов и осуждают нерациональную благотворительность. Но, с другой стороны, необходимо наладить и сохранить хорошие отношения с партнером, в чем, наверное, могут помочь психологи и специалисты по искусству общения, а не по разведывательной деятельности.

Распространение бенчмаркинга возобновило интерес и значительно поспособствовало созданию особых условий для проведения конкурентной разведки и установления специфической информационной среды. Чужой опыт, накапливаемый в бенчмаркинге, облегчает работу в сфере конкурентной разведки.

Когда достигается договоренность о заимствовании опыта, то теоретически конкурентная разведка не нужна. Но именно этот момент в процессе бенчмаркинга наиболее важен для разведывательной деятельности. По ходу дела возникает много вопросов, и следует заблаговременно все выяснить, не продадут ли вам устаревшую технологию или знакомые организационные решения, которые, возможно, вы и сами давно не применяете. Отдел конкурентной разведки должен одобрить операцию бенчмаркинга.

Сложностью для службы конкурентной разведки является то, что получение тех же самых секретов осуществляется не через бенчмаркинг, а с помощью других полулегальных методов или не вполне этичных способов. Существуют разные точки зрения на этот счет. В такой ситуации либо руководство устанавливает рамки, либо оно, наоборот, дает полную свободу, доверяясь личным представлениям своих сотрудников о «дозволенном» в моральном отношении.

2.3. Инструменты и технология конкурентной разведки

Для того чтобы понимать своего конкурента, нужно определить его сильные и слабые стороны, выявить схему его действий. Не стоит питать иллюзий, что ситуация на рынке меняется сама по себе – конкурентная разведка доказывает обратное. На изменение ситуации влияют и конкуренты, причем действуют они не спонтанно, а очень даже продуманно и сознательно.

Разведывательная информация характеризуется именно целевой направляющей. Это не данные вообще, а сведения, необходимые для выбора пути или принятия вполне конкретного решения.

Конкурентная разведка занимается изучением только изменений. В ситуации, когда на рынке все спокойно, никакие показатели не меняются, конкурентная разведка только перепроверяет, так ли это на самом деле, не случится ли что-нибудь, что значительно повлияет на будущие изменения цен и ассортимента.

Познания по экономической теории практически бесполезны, так как лишены практического смысла и отдалены от реальности, имеют слабую привязку к мотивации и накопленному опыту. Эта наука нужна как основа, но фактического подспорья для конкурентной разведки из-за общих методологических расхождений нет. Конкурентная разведка ищет то, что выходит за рамки фундаментальных исследований экономической науки как теоретической дисциплины.

В академических исследованиях качество полученных результатов тем выше, чем длиннее временной ряд; в исследованиях по конкурентной разведке все наоборот.

Разведка начинается тогда, когда абсолютно ясно, что нужно искать или разведывать. Тезис этот не исключает того, что излишки собранной информации тоже пригодятся. Увеличение количества нецелевой информации негативно отражается на выполнении конкретных заданий. Накопление информации не должно выходить в работе на первый план, иначе подразделение конкурентной разведки теряет свое значение и становится бесполезным.

На выполнение конкретных задач нужно расходовать большую часть времени, усилий и ресурсов, поскольку работа в сфере конкурентной разведки – далеко не академические исследования, результаты которых остаются в веках. К конкурентной разведке нужно относиться как к обычной работе, которую нужно делать вовремя.

Работа по конкретно обозначенным направлениям и целям приводит к ситуации, которую принято считать разведывательным циклом. Все начинается с постановки задачи перед сотрудниками отдела конкурентной разведки, после чего происходит сбор целевой информации, далее – анализ собранной информации, и на самом последнем этапе – выдача рекомендаций руководству. На заключительном этапе сотрудникам приходится решать, куда направить полученные данные, кому и в каком виде их целесообразно предоставить. На практике иногда бывает, что информацию оказывается выгодным направить даже конкурентам (конечно, предварительно хорошо и соответствующим образом переработав). Вся конкурентная разведка опирается на свои принципы, о которых много и достаточно размыто говорилось выше, кратко их можно описать следующим образом:

1) существующая на рынке ситуация возникла не из-за естественного хода событий, которые можно предугадать, рассчитать, предопределить, а спровоцирована действиями конкурентов, которые в свою очередь и исследует конкурентная разведка в самые сжатые сроки;

2) необходимо всегда четко ставить задачу перед разведкой, этим занимаются уполномоченные руководители фирмызаказчика. Здесь, как в информатике: четко, кратко и понятно поставленная задача – уже 50 % успешного результата;

3) обязательность создания банка данных о своих основных конкурентах и его постоянного пополнения, что позволяет все время находиться в курсе событий и грамотно планировать оперативную и стратегическую политику своей организации;

4) необходимость анализа слабо связанных между собой кратких временных интервалов и действий конкурентов, которые они осуществляют в течение этих отрезков времени. Достаточно сложный и трудоемкий процесс, требующий от сотрудника внимания, скрупулезности и опыта в подобной работе.

Следует помнить, что особенность современной российской конкурентной разведки заключается в содействии позиционной конкурентной борьбе, предотвращении негативных последствий действий конкурентов и отражении их атак. Проблема заключается в том, что отечественные фирмы упускают возможность самостоятельно готовить результативные наступления на своих конкурентов с целью их опережения и завоевания больших секторов рынка. Главная идея конкурентной разведки состоит в том, что следует отдавать предпочтение направлению своих усилий на построение эффективной картины, а не тратить время на попытки докопаться до истинного положения дел, так как это не под силу практически никому в силу изменчивости рынка.

2.4. Промышленный шпионаж

Промышленный шпионаж в том виде, в котором мы его понимаем сегодня, – «подарок» прошлого века, угроза, которая никогда не исчезнет, если на этой планете все так же будет существовать человечество. Промышленный шпионаж понимают как передачу технологии – это незаконный экспорт данных или материалов. Передача не всегда является промышленным шпионажем. При промышленном шпионаже для передачи технологии часто используется небрежность ответственных лиц, осуществляющих контроль за экспортом; незаконные перевозки, как правило, адресуются подставному получателю. Таким образом, никто не хочет быть обманутым, а тем более оказаться в проигрыше, поэтому популярность (неофициальная) промышленного шпионажа постоянно растет. Несмотря на то что промышленная революция произошла не так уж давно в истории человечества, факты промышленного шпионажа были еще в древности. Так, например, шелк в древнем мире стоил очень дорого, его ценили очень высоко. Единственным производителем шелка был Китай – крупный монополист, который его экспортировал. В Китае строго охраняли все секреты производства. В результате цены на шелк завышали иногда и необоснованно, в силу ограниченных поставок тканей. Кроме того, перевозки тканей сопровождались многочисленными опасностями, расходами и огромными потерями времени. Положение изменилось после визита к римскому императору Юстиниану персидских монахов. После долгих уговоров и солидного вознаграждения монахи открыли секрет производства шелка. Они объяснили, что шелковых червей откармливают листьями тутовицы, после чего они прядут коконы, которые потом разматывают для получения шелковых нитей. Юстиниан понял, что климат в некоторых частях Греции годится для выращивания необходимой тутовицы. Он раздобыл и тутовые деревья, и шелковичных червей не без помощи этих же монахов, которые, вернувшись в Китай, вывезли шелковичных червей контрабандой в Рим в полых посохах. Юстиниан озолотился, а Китай потерял миллионы в своей внешней торговле.

В более поздний период американские колонисты нуждались в получении фабричных товаров от Англии. В обмен колонистам приходилось поставлять жизненно важное для создания собственной промышленности сырье, включая древесину и сельскохозяйственные продукты, а также дорогостоящие хлопок и табак. Колонии всегда теряли прибыль, поскольку Англия контролировала рынок. Цены на импортируемые товары и текстильные изделия для американцев были непомерно высоки. Англия в свою очередь не хотела терять свои рынки сбыта, для чего ею был наложен запрет на эмиграцию специалистов по производству текстиля в Америку, а также экспорт фабричного оборудования и даже любых его чертежей в колонии. Все так и оставалось, пока не появился некий Самуэль Слейтер (Samuel Slater). В 1789 г. Слейтер основал текстильную фабрику в Новом Свете, этот период и считают американской промышленной революцией.

Другим примером является каучук, монополией на производство которого до начала XX в. фактически владела Бразилия. Бразильская экономика не сильно зависела от каучуковой промышленности, хотя та в значительной мере обеспечивала определенный уровень национального процветания и полную занятость. Промышленность развивалась во многих странах, и многие другие были очень заинтересованы в том, чтобы уничтожить бразильскую монополию для получения личных экономических выгод, поскольку потребление каучука непрерывно возрастало. Несмотря на строжайший запрет бразильских властей на экспорт каучуконосов, Англии удалось нелегально вывезти несколько растений из Бразилии. Английские агрономы культивировали каучуконосные растения в теплице и изучали особенности их вегетации и выращивания. Определив необходимые условия, каучуконосы стали выращивать в Малайе, входившей в состав Британской империи, поскольку климат там подходящий. Малайский каучук вскоре вышел на лидирующие позиции на мировом рынке, потеснив бразильский, в результате чего в экономике Бразилии произошел кризис. Великобритания получала огромные прибыли от продажи каучука до Второй мировой войны, когда Япония захватила Малайю и когда были найдены заменители каучука.

Банковское дело. Европейские банкирские дома имеют длинную историю применения шпионажа в целях повышения ликвидности и надежности своих займов или финансовых резервов. Принято считать, что банкирский дом Ротшильдов (филиалы существовали во Франкфурте, Лондоне, Париже, Вене и Неаполе) вывел одну из величайших систем разведки своего времени. Процесс был продуман и отлажен до такой степени, что во время Первой мировой войны секретная линия связи Ротшильдов действовала быстрее, чем связь странучастниц войны. Банк Ротшильда в Лондоне, например, имел доклады с фронта раньше, чем их получал премьер-министр по официальным каналам. Естественно, что он был «на голову выше» всех своих конкурентов. Кроме того, разработанная система включала тщательное наблюдение за правительственной и деловой активностью, в ход шли и официальные открытые методы, и скрытый шпионаж. Одним из популярнейших в то время приемов наблюдения за движением банковских счетов стало применение к ним специальных зашифрованных пометок, сущность которых заключалась в поручении подачи определенного сигнала какому-то лицу (часто иностранцу) о движении капитала. Держатель счета вообще ничего не знал о существовании подобных пометок, которые стали прародителями современных электронных передатчиков, тайно устанавливаемых на чьем-то автомобиле.

Внутренний промышленный шпионаж. Американские корпорации, которые постигла участь промышленного шпионажа, стараются не разглашать сведения о таких фактах. Примером стали результаты нескольких последних исследований в этой области, которые показали, что существует целый ряд обоснованных причин для сокрытия фактов существования многих типов противозаконной деятельности. Случаи неожиданного промышленного шпионажа редко доходят до следственных органов, а тем более бывают раскрыты. Законы в таких ситуациях часто оказываются бессильными. Кроме того, слушания в суде и показания свидетелей еще больше делают предприятие уязвимым и способствуют раскрытию промышленных секретов. Однако корпорации, занимающиеся промышленным шпионажем, никогда не разглашают сведения об успешно проведенных операциях, а тем более их результатах, опасаясь за свою репутацию. Высшим пилотажем в этой области считается, когда факты промышленного шпионажа остались нераскрытыми или приписываются другим причинам.

Промышленный шпионаж является формой недобросовестной конкуренции, существующей на всех уровнях экономики, начиная от малых предприятий и заканчивая целыми государствами.

Сущность промышленного шпионажа заключается в том, чтобы догнать конкурента, занимающего лидирующее положение, в максимально сжатые сроки, сэкономив при этом значительные средства, либо не допустить в будущем отставания от конкурента, используя разработанную им секретную новую перспективную технологию, а также чтобы выйти на новые для предприятия рынки.

Похожая ситуация, цели и задачи наблюдаются и в межгосударственной конкуренции, главное отличие – лишь в масштабах и проблемах национальной безопасности.

Промышленный шпионаж отличается от конкурентной разведки тем, что промышленный шпионаж осознанно и целенаправленно нарушает нормы действующего законодательства (особенно уголовного), конкурентная разведка всегда работает легально.

К основным инструментам промышленного шпионажа относятся:

1) подкуп (подкупаются лица, которые объективно могут помочь получить закрытую информацию, передать документацию или образцы продукции по конкретным интересующим направлениям);

2) шантаж (в отношении тех же лиц);

3) кража (документов в любом виде, оборудования или образцов продукции);

4) диверсия (вредительские действия, совершаемые с целью временного или постоянного вывода из строя образцов продукции, людей или подразделений конкурента);

5) тайное незаконное проникновение на территорию предприятия конкурента, основанное на умышленном преодолении рубежей защиты, используемых конкурентом для обеспечения сохранности информации или продукции;

6) внедрение «своего» человека в организацию или страну конкурента с заданием получить доступ к информации или продукции, которые относятся к предмету коммерческой или государственной тайны конкурента;

7) хищение информации с помощью незаконного использования технических средств снятия информации (прослушивание чужих телефонных линий, незаконное проникновение в чужие компьютерные сети и т. п.). Промышленный шпионаж существует очень давно и не теряет своей актуальности в силу высокой эффективности, он остается и будет оставаться мощным инструментом государственных разведок в целях обеспечения и защиты собственных интересов.

Несмотря на эффективность промышленного шпионажа, в этом деле существует множество «подводных камней», в связи с чем большинство предприятий в последнее время все чаще склоняется в пользу конкурентной разведки. Это отчасти обусловливается еще и тем, что обычные фирмы не имеют полномочий государственных разведок и не получают от них поддержки, как, впрочем, и директив, поэтому при обнародовании случаев промышленного шпионажа и придания им огласки организация рискует не только потерять партнеров, репутацию и доверие потребителя, но и быть привлеченной к уголовной ответственности.

Многие исследователи сходятся во мнении, что предприятия малого и среднего бизнеса часто используют промышленный шпионаж потому, что не знают или не умеют пользоваться методами конкурентной разведки. В реальности, когда остро встает вопрос выживания или повышения конкурентоспособности, а законных методов достижения результата фирма не знает, многие организации прибегают к промышленному шпионажу.

Есть такое выражение: «Держи друзей близко, а врагов еще ближе». Примерно то же можно сказать и про отношения с конкурентами. Конкурентная разведка (по-английски это звучит как competitive intelligence) является существенным аспектом ведения бизнеса. Недооценивать соперников нельзя, равно как нельзя считать себя выше их.

Возможно, пока у вас дела идут лучше, а клиенты с благодарностью возвращаются, утверждая, что только здесь они нашли то, что искали. Со временем ситуация может поменяться, поэтому необходимо знать инструменты конкурентной разведки и умело ими пользоваться, чтобы не потерять завоеванные позиции и упрочить их.

В чем заключается конкурентная разведка

Конкурентная разведка включает в себя мониторинг действий конкурирующей фирмы. При необходимости реально контролировать одновременно несколько компаний: анализировать их деятельность, собирать данные (например, кому, сколько и по каким ценам был продан товар в прошлом месяце). Полученную в результате информацию следует обработать и сделать соответствующие выводы, скорректировав собственные действия (скажем, слегка снизить цену или предложить льготные условия для привлечения большего числа партнеров).

Принятые решения, основанные на данных конкурентной разведки, могут носить как стратегический, так и тактический характер. В Международном обществе профессионалов конкурентной разведки, определяя понятие «конкурентная разведка», особо подчеркивают, что методы сбора информации законны и никогда не противоречат этическим нормам. Здесь разведка - это не инструмент слежки с намереньем навредить, а прежде всего анализ деятельности конкурентов, поиск их уязвимых мест, попытка предугадать их следующий шаг.

Разумеется, поиск разведданных ведется тайно, а информация, полученная при этом, носит конфиденциальный характер. Основная цель такой разведки - установить, насколько конкурент опасен, как высок его потенциал. И, сделав определенные выводы, вынести для своей компании экономическую выгоду. Получить скрытые от посторонних глаз данные (например, уровень продаж по интересующей категории) можно, увы, только особыми методами. Порой применяемые средства могут противоречить принципам честной конкуренции.

Конкурентная разведка и промышленный шпионаж

Эти два понятия часто путают, считая, что они тождественны. На самом деле у них есть весьма существенное отличие - метод сбора информации. В конкурентной разведке применяются исключительно законные способы - открытые и общедоступные источники, правда, не всегда опубликованные. Под источниками подразумеваются не только бумаги или цифровые носители, а прежде всего люди (сотрудники компании-конкурента, их клиенты, поставщики). Все они в профессиональной среде носят название «неопубликованные источники».

Во время работы по сбору информации в конкурентной разведке закон не нарушается, равно как и нормы морали. Профессионалы утверждают, что львиная доля необходимых данных находится в открытом доступе, нужно всего лишь знать, где искать, и правильно интерпретировать найденные сведения. Поэтому необходимость в подслушивании и подглядывании отпадает за ненадобностью.

Хорошая конкурентная разведка использует источники и внешние, и внутренние. Ко вторым может относиться непосредственно та организация, для которой и ведется сбор данных.

Внутренние источники — собственные сотрудники компании (например, аналитики). Они с легкостью способны просматривать публикации в газетах, научные статьи и исследования, напрямую касающиеся сферы деятельности конкурента. Это поможет составить впечатление о его работе. Отвечающие за снабжение в компании люди могут в незатейливой беседе с поставщиком, сотрудничающим в том числе и с конкурентами, выяснить, как обстоят у них дела (много ли и что заказывают и прочее). Примерно то же реально узнать от общих торговых представителей.

Вторичные источники информации — здесь речь идет об открытых источниках (интернет, подробное изучение всех сервисов компании, исследование докладов на всевозможных конференциях, выставках и т.п.).

Ведение конкурентной разведки позволяет организации получить спектр определенных преимуществ , таких как:

• предсказывать возможные колебания рынка;
• быстро реагировать на малейшие изменения;
• предугадывать шаги конкурентов;
• здраво оценить перспективу по расширению компании;
• идти в ногу со временем: пользоваться современными научными достижениями, упрощая свою работу и делая ее более эффективной;
• обнаружить новых конкурентов;
• знать о своих конкурентах все;
• выявить предателей из числа собственных сотрудников;
• изучить опыт других, чтобы, учитывая их промахи, самим не допускать тех же ошибок;
• изучить положительный пример работы и взять себе на вооружение проверенные методики ведения дел.

Идти по уже проторенной дороге куда проще, чем прокладывать путь самостоятельно. Работа с профессионалами в конкурентной разведке позволяет опережать соперников, экономя собственные ресурсы (и финансовые, и человеческие). Конкурентная разведка дает возможность бороться с противником не одному, а с помощью целого ряда помощников.

Мнение эксперта

Не стоит недооценивать конкурентную разведку

Павел Ковалев,

Когда руководство бизнеса слишком многого ждет от конкурентной разведки, полагая, что полученные ею данные помогут улучшить дела, компания зачастую терпит убытки, прежде всего теряя деньги на гонорарах за аналитику, мониторинг, которые приходится платить соответствующим специалистам по поиску информации. Хотя пренебрегать возможностью подсмотреть за конкурентами, узнать о них что-то важное (не исключено, что они применяют какое-либо ноу-хау в работе) не стоит. Здесь главное — соблюсти золотую середину. Все хорошо в меру.

Особенно опасно чрезмерное увлечение сбором разведданных на начальном этапе развития бизнеса. Ведь в период становления, когда о рентабельности пока речь не идет, дополнительные траты совсем ни к чему. Да, когда человек только открывает, скажем, фирму по выдаче микрозаймов, ему жизненно необходимо проконсультироваться со специалистами по микрокредитам, которые знают и понимают, как функционируют подобные офисы у конкурентов. Это позволит понять, чего ожидать, на что обратить большее внимание, какие сложности чаще всего возникают. Дабы не переплачивать за услуги консультантов, нужно больше работать самостоятельно, изучая сферу, в которой собираетесь развиваться и получать доход.

Логично, что для успешной выдачи микрозаймов прежде всего надо найти хорошее место под офис. Обязательное условие - высокая проходимость, большой человеческий трафик. Желательно, чтобы поблизости находился крупный торговый центр, тогда люди, желая здесь и сейчас купить понравившуюся вещь, охотнее будут оформлять займы. Далее идет проблема проверки на платежеспособность. Для этого понадобится установка специального программного обеспечения. Помимо всего перечисленного, в микрозаймах существует масса нюансов, как, собственно, и в любом бизнесе. Для успеха предприятия экономить на подготовке нельзя.

Конкурентная разведка с точки зрения закона

Главный закон Российской Федерации, Конституция, гласит следующее: «Каждый имеет право свободно искать, получать, передавать, производить и распространять информацию любым законным способом. Перечень сведений, составляющих государственную тайну, определяется федеральным законом». Следовательно, ничем противоправным и противозаконным конкурентная разведка не занимается, так как собирает лишь те данные, которые «лежат на поверхности».

Более того, отечественное законодательство четко определяет понятие массовой информации как общедоступного источника аудио и видеофайлов, сообщений и материалов, а также печатной продукции. Четкого адресата у массовой информации нет, так как по закону она предназначена для неопределенного круга лиц. Отдельно термин «информация» понимается как всевозможные сообщения и материалы. При этом в ФЗ от 27.12.1991 г. № 2124-1 «О средствах массовой информации» (в редакции от 03.07.2016 г.) понятия «сообщения» и «материалы» отождествляются. Следовательно, информация здесь воспринимается как что-то, что непременно должно находиться на определенном вещевом носителе (например, в газете).

Таким образом, мы видим два совершенно разных по своей сути подхода к определению понятия «информация». Для кого-то, возможно, это покажется несущественным либо слишком отвлеченным от реальной жизни. Но когда речь заходит, например, о подозрении в разглашении конфиденциальной информации, каждая мелочь приобретает колоссальное значение.

Принятый в июле 2004 г. ФЗ № 98 «О коммерческой тайне» двояко трактует понятие «передача информации». В одном случае это физическая передача данных с использованием материального носителя, а в другом - распространение информации в любой форме, в том числе и устной.

Правовое регулирование в информационной сфере полагается на следующие позиции:

1. свободный поиск, получение, передача, производство и распространение информации не противоречащим законам методом;
2. исключительно федеральные законы могут каким-либо способом ограничивать допуск к информации;
3. деятельность государственных органов всех уровней (федеральных и региональных) должна быть открыта для общественности. Исключения составляют особые случаи, обозначенные в законодательных актах.

Как видно из всего вышеперечисленного, вся информация делится на открытую, или общедоступную, и с ограниченным доступом . Вторая в силу определенной специфики разделяется на две подкатегории:

• секретную (конфиденциальную);
• государственную тайну.

Если информация не подходит ни под одну из приведенных подкатегорий, она автоматически считается открытой. Термин «конфиденциальная информация» обозначен в ФЗ № 149 от 27.07.2006 г. «Об информации, информационных технологиях и защите информации» как документированная информация с ограниченным по закону доступом.

Какую именно информацию можно считать конфиденциальной, прописано в Указе Президента РФ от 06.03.1997 г. № 188: «Об утверждении перечня сведений конфиденциального характера». Исходя из требований данного документа конфиденциальными считаются:

• сведения о частной жизни гражданина РФ, а также его персональные данные (номер и серия паспорта, адрес регистрации и прочее). Исключением являются случаи, когда распространение подобной информации в СМИ предусмотрено законом;
• материалы судопроизводств, а также процессуальных, уголовных дел;
• данные, допуск к которым имеет ограниченный круг лиц (служебная тайна);
• материалы, касающиеся профессиональной деятельности. Это медицинская и адвокатская тайна, переговоры по телефону, вся корреспонденция и тому подобные сведения, разглашение которых запрещено Конституцией РФ и рядом федеральных законов;
• информация о новом изобретении, принципах его работы, чертежи считаются конфиденциальными до момента опубликования.

Цель конкурентной разведки

Цели формирования собственного отдела по конкурентной разведке следующие.

1. Узнать направления дальнейшего развития конкурентов. Обладая подобной информацией, вы как владелец бизнеса сможете скорректировать собственную работу.
2. Определить, в чем силен ваш соперник. В бизнесе важно знать преимущества конкурентов. Тогда никогда не придется удивляться успехам других, не понимая, почему так происходит. Порой стремление угнаться за соперником отнимает слишком много сил, и, возможно, целесообразнее будет направить свой потенциал на развитие иных аспектов.
3. Верно проведенный анализ конкурентной разведки даст возможность повысить конкурентоспособность. Скажем, оснастив собственное предприятие тем же оборудованием, которое стоит у конкурентов, можно начать изготавливать в сутки большее число единиц продукции, тогда повысится оборот и, следовательно, появится возможность для демпинга. В то же время конкуренты себе такого позволить не смогут, а ваши продажи вырастут и, соответственно, поднимется прибыль. Переманив покупателей у клиента, понизив цены, вы получите реальный шанс убрать соперника с рынка, так как снижать стоимость до вашего уровня он не сможет, а покупать его товар по его завышенной цене вряд ли кто-то согласится.
4. Перед тем как входить на рынок, всегда необходимо правильно оценить, насколько он заполнен. Конкурентная разведка даст представление о количестве конкурентов, их размерах и о том, как долго они находятся в этом бизнесе. Производить оценку размеров рынка можно и в течение работы, чтобы иметь представление о том, куда двигаться.
5. Определить, почему ваши конкуренты продают ту же продукцию, что и вы, но по более низкой цене. Может оказаться, что на них работают особенные поставщики, комплектующие у которых дешевле. Или их логистика выстроена грамотнее, что позволяет экономить на издержках. Такие данные, безусловно, бесполезными не станут.
6. Информацией мало обладать, нужно понимать, как ею распорядиться с максимальной выгодой для себя. Поэтому к полученным в результате конкурентной разведки данным необходимо отнестись со всей серьезностью, иначе все усилия окажутся напрасными.

Задачи, которые решает ведение конкурентной разведки:

• нахождение в продукции конкурентов редких свойств, которые обуславливают их популярность у клиентов;
• выяснение цен у соперников, чтобы понимать, насколько их деятельность прибыльна (каково соотношение доходов и расходов);
• понимание того, какими способами пользуются конкуренты, чтобы провести свой товар на рынок;
• нахождение тех, кто финансирует конкурентов (возможно, их инвесторов больше заинтересует ваше предложение);
• выяснение, на каких условиях соперники работают с поставщиками (не исключено, что те предоставляют им материалы по более низким ценам, необходимо понимать причину этого);
• выявление промахов в работе конкурентов;
• понимание того, в каком направлении соперники планируют двигаться.

На каких принципах должна основываться конкурентная разведка

1. Принцип целевой направленности. Формулировать цели и задачи сбора информации надо конкретно, также важно четко анализировать полученные сведения.
2. Принцип полноты. Нельзя пренебрегать никакими источниками, любая информация важна и обязательно пригодится в работе.
3. Принцип достоверности. Не все источники будут откровенны, возможно, кто-то захочет слегка слукавить. Может оказаться, что сведения окажутся устаревшими.
4. Принцип прогнозируемости . Наперед все знать никому не дано, но определять векторы развития все же необходимо.
5. Принцип постоянства . Конкурентная разведка не может вестись от случая к случаю. Работа отдела по сбору данных о соперниках на рынке должна быть регулярной, тогда изменения в деятельности конкурентов будут заметны сразу, и вы всегда сможете отследить все в динамике.
6. Принцип изменяемости . Профессионалы по сбору и обработке разведданных всегда вовремя увидят, когда что-то в работе конкурентов изменится.
7. Принцип разумной достаточности : превышать необходимый для работы объем собранной информации не стоит, так как данные из полезных могут превратиться в нецелевые. Значит, труд специалистов был напрасным.
8. Принцип общности : составлять отчеты, основанные на анализе конкурентной разведки, лучше на понятном и простом языке, без особых сложностей и специфических терминов.
9. Принцип доступности : применение любых доступных источников: как для получения информации, так и для ее обработки.
10. Принцип познаваемости : выявление причинно-следственных связей.
11. Принцип учета особенностей : подходить к изучению совершенно разных предприятий с одной точки зрения нецелесообразно. Важно учитывать специфику, как производственную, так и национальную, религиозную и другие.
12. Принцип наступательности : надо стараться не столько догнать своих конкурентов, сколько сразу перегнать.
13. Принцип своевременности : полученную в результате конкурентной разведки информацию специалисты должны предоставлять руководству оперативно, в противном случае сведения перестанут быть актуальными, а работа самой разведки станет бесполезной.
14. Принцип уменьшающейся ценности (полезности ): собранную информацию необходимо соотносить с реальностью в плане ее актуальности, то есть нужно постоянно обновлять ранее полученные данные.

Какие методы конкурентной разведки существуют

Прямые - это методы, при которых выясняются особо важные данные, напрямую касающиеся текущей деятельности (скажем, показатели рентабельности за квартал у конкурирующей фирмы, которые она публиковала в средствах массовой информации).

Косвенные - когда интересующая информация находится в источниках, которые на первый взгляд бесполезны. В конкурентной разведке именно косвенные методы применяются чаще всего, так как они доступнее других, но с ними необходимо правильно работать.

Работая косвенным методом, можно узнать о конкурентах много нового:

• изучая их товары и сравнивая со своими;
• участвуя в профессиональных выставках или просто посещая их;
• внимательно исследуя все отчеты, которые компания выставляет для всеобщего обозрения;
• проводя беседы как с действующими, так и с бывшими сотрудниками и партнерами конкурентов;
• анализируя все рекламные кампании (выпуск буклетов, газет, плакатов);
• анализируя, что пишут и что говорят о конкурирующей фирме в профессиональной среде.

Получение информации из открытых источников:

• просмотр рекламы;
• походы по выставкам, конференциям, семинарам;
• доскональный разбор всех отчетов о финансовой деятельности.

Установление закрытых сведений:

• беседы с общими поставщиками и клиентами, бывшими сотрудниками, теми, кого по разным причинам конкуренты не взяли на работу. Пригодится даже информация от других участников рынка;
• ложная попытка что-то купить у конкурентов (например, начать оформлять заказ, но в самый последний момент отказаться);
• напрямую предложить сотрудничество;
• начать сотрудничать, представившись поставщиком, желающим заключить контракт;
• собирать информацию можно и как претендент на освободившуюся вакансию;
• через интернет попытаться установить дружеские связи с сотрудниками конкурентов (здесь подойдут социальные сети). Разумеется, профиль должен быть вымышленным.

Методы промышленного шпионажа отличаются радикально: вскрытие электронного почтового ящика, установка «жучков» в телефонах, ведение скрытых аудио- и видеозаписей заседаний, переговоров и прочих важных мероприятий. В нем вообще практически нет запрещенных технологий. В ход идут абсолютно все способы, даже самые низкие, например, шантаж.

В отечественном шпионаже часто используется так называемый административный ресурс, когда в качестве источников информации выступают нечистые на руку госслужащие всех уровней. Естественно, здесь уже не идет речь о соблюдении норм морали, ведь нарушается закон. Ярким примером промышленного шпионажа служит случай с «ТагАЗом»: завод заплатил девять миллионов долларов штрафа после того, как выяснилось, что при производстве машины модели «седан С100» применялись технологии, незаконно полученные от южнокорейской компании Daewoo.

Основной критерий способов, применяемых в шпионаже, — это их эффективность. Здесь мало кто задумывается, насколько этичны данные методики. Характерен случай, когда в конкурентную компанию звонит человек и представляется новым сотрудником фирмы, ведущей их юридические и бухгалтерские дела. Для убедительности называются все реквизиты и прочие сведения. Естественно, у собеседника не остается поводов для недоверия, поэтому он с легкостью отправляет на продиктованный обманщиком электронный адрес служебные документы, содержащие коммерческую тайну.

Мнение эксперта

При изучении рынка обращайте внимание на минусы

Павел Ковалев,

эксперт в области ресторанного бизнеса

На самом деле конкурентная разведка - лишь вспомогательный инструмент, не более. Возлагать на нее слишком большие надежды нельзя, как нельзя просто взять чужую бизнес-идею и воплотить ее. Успех в таком случае не обеспечен. Даже при покупке франшизы всегда встречаются как удачные, так и неудачные проекты, хотя исходные условия были у всех одинаковые. Поэтому всегда необходимо привносить что-то свое, какую-то свою изюминку.

При запуске стартапа вовсе не обязательно уделять слишком большое внимание изучению конкурентов. Например, вы хотите открыть собственный магазин по продаже видеоигр, приставок и всего, что связано с игровой индустрией. Чтобы понять, с какого товара лучше начать, достаточно обойти буквально пару-тройку подобных торговых точек. Их ассортимент скажет вам все ничуть не хуже, чем отчеты самых опытных аналитиков.

Причем при посещении магазинов лучше всего заострять внимание не недостатках, таких как нерасторопность персонала, неудачная выкладка товара, неверное месторасположение, слишком завышенные цены и прочее. При желании можно поговорить с покупателями и узнать их мнение. Умелое использование полученной информации позволит вам избежать многих ошибок.

Увы, но тот же подход неприемлем при изучении преимуществ. Применение тех же маркетинговых ходов вызовет лишь смех у клиентов, так как они уже все это видели в другом магазине. Обязательно придумайте что-то по-настоящему свое, неповторимое и уникальное.

Как осуществляется конкурентная разведка в интернете

Прогресс не стоит на месте. Если еще каких-то двадцать лет назад для получения необходимой информации приходилось вручную пересматривать и перечитывать горы бумаг, то сегодня, благодаря Всемирной паутине, процесс заметно упростился. Интернет теперь такая же обыденная часть нашей жизни, как чашка кофе по утрам.

Поэтому задача конкурентной разведки, помимо тех, что мы уже перечислили выше, — это еще и наладить грамотную слежку в Интернете. Специалисты в области получения разведданных в обязательном порядке должны уметь пользоваться социальными сетями, поисковыми и другими интернет-ресурсами.

Современные средства поиска информации в интернете делятся на следующие.

• Каталоги

Каталоги классифицируют информацию по заданному принципу. И занимаются наполнением каталога непосредственно люди, специалисты в IT-технологиях. Каталоги составляются не по индексу, а по описанию сайта. Например, руководство ставит задачу: провести анализ всех сайтов по недвижимости, которые ориентированы на вторичное жилье (скажем, для мониторинга уровня цен).

• Информационно-поисковые системы

Сокращенно название звучит как ИПС. Данные системы, в отличие от каталогов, осуществляют поиск информации, основываясь на индексе. ИПС обычно хорошо помогают в поиске на узкоспециализированные темы или для нахождения дополнительных сведений (для придания полной картины).

• Метапоисковые системы

Такие системы включают в себя и ИПС, и электронные каталоги. Они позволяют значительно сузить круг поиска, так как выдают уже отфильтрованную информацию. Чаще всего к метапоисковым системам прибегают на первоначальных этапах интернет-разведки.

• Системы мониторинга и контент-анализа

Здесь работа построена следующим образом: человек задает тему для поиска и определяет круг сайтов, а система самостоятельно мониторит и выдает информацию в виде проанализированных данных. Кроме того, система скачивает необходимые данные. В отличие от стандартных поисковых систем здесь возможно детализировать свой запрос, не боясь, что поиск будет вестись по отдельным словам. Подобные системы позволяют хранить у себя документы, с которым впоследствии можно работать и редактировать.

• Системы управления знаниями (datamining, textmining)

По сути, эти системы не столько следят за документами и людьми, сколько анализируют их связи между собой внутри компании. Ярким примером работы систем управления знаниями является случай, когда программа автоматически устанавливает, что люди знакомы давно, до начала работы в одной фирме. Подобный вывод делается на основе анализа их анкетных данных: совпадают место учебы (одна школа) и год выпуска. Естественно, что полученные сведения идут на повышение конкурентоспособности.

• Специализированные системы конкурентной разведки

Это полностью профессиональные средства. Они работают со специфическими методами поиска, которые ориентированы именно на решение задач конкурентной разведки.

Специализированные системы ищут:

• новости в СМИ: электронные, интернет-версии печатных изданий и ТВ-передач;
• файлы:
• людей;
• данные в архивах (в том числе музыкальных);
• картинки;
• товары по типам магазинов (одежда, обувь, книги);
• на местных ресурсах, регионального значения.

Выделяют следующие группы инструментов конкурентной разведки в Интернете:

• рекламная статистика;
• по ключевым словам;
• социальные сети;
• списки сайтов по популярности;
• ликбилдинг;
• средства по поиску упоминаний;
• универсальные инструменты.

Средства для поиска в сети необходимо четко подбирать, так как самая универсальная и современная система не даст результатов, когда запросы формируются нечетко, а полученная информация интерпретируется неверно.

Системы конкурентной разведки разработаны для того, чтобы принятие решения не происходило по наитию, чтобы прогнозы строились не по принципу «возможно, будет так», а с учетом реальных и достоверных данных.

Мнение эксперта

Знайте своего конкурента по всем позициям

Борис Воронцов,

владелец и директор «Информант», Нижний Новгород

В бизнесе действует негласное правило, которое обязывает знать о конкуренте как можно больше: что и по каким ценам он продает, кому продает, как обстоят взаимоотношения с поставщиками, что про него говорят в других компаниях, какая обстановка в коллективе, уровень заработной платы и многое другое. Считается, что большую часть официальной информации можно почерпнуть с корпоративного сайта. Но это работает лишь в том случае, когда сайт оперативно обновляется и вообще функционирует.

Чтобы твое коммерческое предложение выглядело более привлекательно на фоне остальных, ты должен хорошо представлять себе своих конкурентов, знать их возможности и недостатки. Для этого и проводится мониторинг конкурентной среды. Конкурентная разведка является, пожалуй, одним из немногих реально работающих способов выйти на лидирующие позиции на рынке. Учиться лучше на чужих ошибках.

С помощью каких инструментов конкурентная разведка в сети принесет свои плоды

Инструмент 1. Google Alerts — инструмент для отслеживания упоминаний

Google Alerts присылает на ваш электронный адрес все сведения об интересующей вас компании. Письма приходят при любом упоминании со ссылками на конкретные интернет-ресурсы. Причем такая своеобразная слежка ведется по заданным параметрам. Также можно регулировать, с какой периодичностью будут приходить уведомления (скажем, 1 раз в неделю). Соответственно, каждый понедельник на вашем почтовом ящике будет список всех упоминаний за расчетный период.

Инструмент 2. SocialMention — отслеживание упоминаний в блогосфере, в соцсетях и на видеосервисах

SocialMention ищет по ключевым словам (бренды, имена и прочее). Информация выдается в виде RSS-потока, на который пользователь может подписаться.

Инструмент 3. Advse - статистика поисковой рекламы в Яндексе & Google

Инструмент 4. Whois - сервис для проверки доменов

В интернете существует множество сайтов, миллионы людей зарегистрировали себе домены. Чтобы не сидеть и не придумывать какое-то слишком оригинальное доменное имя, проще проверить его через Whois. Сервис осуществляет поиск по всему миру, включая национальные доменные зоны.

При желании пользователь может узнать больше о домене: имя владельца, страну и его контактные данные для обратной связи. Whois пишет, свободен ли домен для продажи.

Инструмент 5. Topsy — инструмент для социальных медиа

Topsy ориентирован на сервис коротких сообщений Twitter, причем по заданному пользователю Topsy просматривает все его сообщения, начиная с 2006 года.

Инструмент 6. Wordstat.yandex - сервис подбора слов

Wordstat.yandex - сервис подбора слов, то есть человек, используя данный сервис, может выяснить наиболее популярные запросы и скорректировать под них сайт своей компании, чтобы во время поиска потенциальный клиент обнаруживал именно его.

Через Marketing Grader специалисты следят за постами конкурентов во всех социальных сетях, блогах, SEO сфере и так далее: насколько соперники активны, как часто пишут и о чем.

Инструмент 8. SpyWords - анализ ключевых слов конкурентов

SpyWords - русский сервис. Ищет в SEO- и PPC-структурах. С помощью SpyWords можно составить представление о сумме денег, которую ваши конкуренты тратят на маркетинг (рекламу, исследования и прочее). Также SpyWords позволяют наблюдать за развитием сайтов конкурентов.

Инструмент 9. Competitive Research & Keyword Research Gadget — анализ конкурентов и ключевых слов

Это больше виджет, нежели отдельный поисковый инструмент. Он собирает данные с вашего ресурса, создавая специальную кнопку, при использовании которой можно увидеть анализ сайта.

Как работает автоматизированная система конкурентной разведки

Вышеперечисленные сервисы выполняют ряд функций.

• Сбор данных - прямое направление. Так называемые поисковые роботы собирают данные из Интернета, руководствуясь заданными критериями.
• Накопление и хранение данных - полученные от поиска сведения могут долгое время находиться в архивах. Для большого объема информации разработаны отдельные хранилища: Hummingbird, Documentum, Lotus Notes и так далее.
• Рубрикация - возможен как самостоятельный ввод категорий, так и автоматическое распределение.
• Поиск данных.
• Построение отчетов на основе данных от поиска по запросу и анализа полученной информации по заданной теме.
• Построение причинно-следственных цепочек - происходит по математическим моделям нейронных сетей.
• Моделирование данных . Здесь речь идет о прогнозе на будущее, который программа создает на основе анализа полученных сведений.

1. Воронов Ю.П. «Конкурентная разведка»

Книга Воронова говорит, что в бизнесе необходимо четко понимать, что положение на рынке не меняется само по себе, в этом всегда есть происки конкурентов. Следовательно, надо держать руку на пульсе. Именно это и помогает делать конкурентная разведка. В конкурентной разведке информация всегда целевая, предназначенная для решения конкретных задач.

1. Ющук Е.Л . «Конкурентная разведка: маркетинг рисков и возможностей»

Евгений Ющук «Конкурентная разведка» — это учебник, но информация в нем подается с легкостью и простотой. Книга идеальна для новичков в профессии, так как здесь повествование начинается с азов. Подойдет издание и тем, кто уже успел немного разобраться в тонкостях и желает дальше самосовершенствоваться, узнавая что-то новое.

1. Р. В. Ромачев, Ф. Г. Меркулов «Энциклопедия деловой разведки и контрразведки»

Эта книга не столько учит, как искать информацию, а сколько рассказывает о том, как защититься от конкурентов и не дать им возможности узнать о вас слишком много.

1. Larry Kahaner «Competitive Intelligence: How to Gather, Analyze, and Use Information to Move Your Business to the Next Level»

1. Leonard M. «The New Competitor Intelligence: The Complete Resource for Finding, Analyzing, and Using Information. About Your Competitors (New Direction Business)»

Темы промышленного шпионажа и конкурентной разведки в последнее время становятся все более популярными. Корреспондент ИА «Клерк.Ру» попросил рассказать о конкурентной разведке Бориса Воронцова, директора консалтингового агентства «Информант».

Борис, для начала давайте определимся с терминами. Что такое конкурентная разведка?

Термин «конкурентная разведка» по своему происхождению американский. Впервые он появился более ста лет назад, но считается, что данный термин в его современном понимании сформировался в середине 1980-х годов. Конкурентная разведка (Competitive intelligence) - сбор и обработка данных, для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и этических норм.

Особо хочется отметить, что между конкурентной разведкой и промышленным шпионажем нельзя ставить знак равенства, как это пытаются делать некоторые в силу своей некомпетентности. Как точно заметил член международного Общества профессионалов конкурентной разведки (SCIP), член Межрегиональной Ассоциации преподавателей МВА и бизнес-тренер Евгений Ющук, граница между этими понятиями проходит по Уголовному кодексу. Все, что наказуемо в соответствии с УК РФ, перестает быть конкурентной разведкой и становится промышленным шпионажем. Именно поэтому такие действия, как «наружное наблюдение», подкуп, шантаж, кража каких-либо носителей информации и многие другие не являются конкурентной разведкой.

Почему же тогда так часто термины «конкурентная разведка» и «промышленный шпионаж» употребляются как синонимы?

Хороший вопрос. Причиной данного явления я вижу следующее. Конкурентная разведка, как отрасль, в России еще очень молода. Еще не до конца сформировался ее понятийный аппарат. Даже сам термин «конкурентная разведка» у нас имеет массу трактовок.

Все это позволяет недобросовестным участникам нашего рынка спекулировать на использовании этих манящих неискушенного потребителя терминах с целью привлечь к себе повышенное внимание. В обиходе это называется - «набить себе цену», после чего указать в прайсе непомерно раздутые цены на услуги.

Все это является порочной практикой, достойной всяческого осуждения. Ни один уважающий себя профессионал конкурентной разведки не опустится в своей деятельности до противозаконных действий. Истинный профи всю необходимую ему информацию сможет получить, ни на сантиметр не преступив границу дозволенного законом. В этом и заключается настоящий профессионализм в нашем бизнесе.

Евгений Ющук часто приводит фразу, которой он руководствуется в работе, и которую говорил его учитель - человек, проработавший много десятилетий за рубежом в российской внешней разведке, и ставший генералом СВР: «Не всегда нужно стремиться совершать кражу со взломом там, где можно войти через дверь».

Понятно. С термином «конкурентная разведка» вроде бы разобрались. Теперь расскажите, пожалуйста, что же способна она дать бизнесу?

Конкурентная разведка дает компании целый ряд существенных преимуществ. В частности она способна:

Прогнозировать изменения на рынке;

Прогнозировать действия конкурентов и партнеров;

Выявить новых или потенциальных конкурентов;

Значительно упростить процесс перенимания положительного опыта других компаний;

Помочь в оценке целесообразности приобретения или открытия нового бизнеса;

Изучить новые технологии, продукты или процессы могущие повлиять на бизнес заказчика;

Обнаружить изменения и отреагировать на них раньше, чем будет поздно это делать;

Выявить слабости конкурента;

Выявить потенциальные источники утечки конфиденциальной информации через сотрудников компании.

Постоянное сотрудничество со специалистами конкурентной разведки позволяет компании быть впереди конкурентов, тратя при этом намного меньше финансовых, человеческих и иных ресурсов, чем, если бы та же цель достигалась без участия специалистов конкурентной разведки.

Каким вы видите будущее конкурентной разведки?

Мое видение будущего конкурентной разведки абсолютно оптимистичное. Тенденции последних лет ярко свидетельствуют о неуклонном росте интереса представителей бизнес - среды к услугам специалистов конкурентной разведки. По некоторым данным ежегодный прирост данного рынка составляет 25 - 30 %.

Все большую роль конкурентная разведка приобретает в свете постоянно усиливающейся конкуренции на российских рынках. Все чаще недобросовестные предприниматели прибегают к запрещенным приемам ведения бизнеса, и, в частности, к поливанию грязью своих конкурентов. Естественно, делается это все, как правило, анонимно. Этому сильно способствует интенсивное развитие сети Интернет, ставшей в последнее время ведущим коммуникационным каналом, с такими характеристиками, как: бесконтрольность, простота размещения любой информации, практически полная анонимность источника или инициатора атаки, глобальный охват получателей и высокая скорость распространения.

Все эти свойства Интернета стали причинами его широкомасштабного использования для ведения информационных войн. Основная часть этих войн как раз и сводится к поливанию грязью своего конкурента и его (конкурента) зачастую неумелых попыток противодействовать такому нападению.

Но, как известно из школьных уроков физики, сила противодействия равна силе воздействия. Поскольку классические отделы PR в силу ряда объективных причин не смогли эффективно бороться с данной угрозой, образовавшуюся нишу с успехом заняли конкурентные разведчики, действующие в союзе со специалистами по кризисному PR и политтехнологиям. Данный тандем способен наилучшим образом противостоять распространению черного PR, благодаря сочетанию уникальных навыков этих специалистов.

Консалтинговое агентство, которое я возглавляю, предложило бизнесу услугу по противодействию негативизации имиджа (иначе говоря, услугу по борьбе с черным PR-ом) в сети Интернет. Кстати, мы сделали это одними из первых в России.

Подобные мероприятия - «командный вид спорта». Причем требуются как специалисты разного профиля (в зависимости от конкретной ситуации), так и люди, способные выступать мозговым центром, и имеющие практический опыт.

А, учитывая, что при противодействии черному PR неизбежно требуется посвятить специалиста в деликатные подробности жизни бизнеса, должно быть доверие к каждому члену команды и безупречная репутация, в том числе в плане отсутствия утечек информации.

Какие еще услуги конкурентной разведки сейчас наиболее востребованы на рынке?

Наиболее часто представители бизнеса обращаются к конкурентным разведчикам за следующими услугами:

Исследованием предприятий;

Изучением конкурентов и конкурентной среды;

Проверкой деловых партнеров;

Проведением разведки в сети Интернет;

Исследованием и оценкой рынков или регионов;

Особняком стоят частые обращения бизнесменов с просьбой провести для их персонала и их самих, обучения методам ведения конкурентной разведки.

А Ваша фирма сама проводит обучение желающих?

Нет. Сами мы не проводим обучение. С этой целью мы приглашаем ведущих специалистов нашей отрасли, таких как, например, Евгений Ющук (он разработал очень интересный и познавательный курс «Маркетинг рисков и возможностей: Конкурентная разведка») или же Александра Кузина, который является автором курса «Информационная война в Интернете. Основы противодействия».

Указанные специалисты на высоком профессиональном уровне проводят корпоративное обучение по вопросам проведения конкурентной разведки и противодействию информационным нападениям в сети Интернет.

Вы не боитесь остаться без работы, содействуя организацией обучения и передаче соответствующих навыков широкому кругу специалистов? Ведь научившись основам вашего бизнеса, они могут и не вернуться к вам в роли клиентов?

Вот этого мы боимся как раз меньше всего. Ведь в нашем бизнесе, как и в любом другом, мало только освоить теорию и получить начальные навыки ее использования. Зачастую решающую роль играют накопленный годами практики опыт и профессиональная интуиция, также приходящая лишь с годами повседневной практики.

Но это не значит, что обучение бессмысленно. Слушатели, прошедшие такую подготовку вполне способны самостоятельно, на достойном уровне решать ряд повседневных задач конкурентной разведки для своего бизнеса, не обращаясь к специалистам. И, самое главное, они гораздо лучше понимают, когда и зачем надо обращаться к услугам специалистов конкурентной разведки. Прошедшие базовую подготовку - способны вовремя уловить возникновение реальных угроз своему бизнесу, с которыми лучше не пытаться справиться самостоятельно и могут своевременно предпринять правильные действия, направленные на противодействие потенциальной или уже проявившей себя угрозе. Своевременно - это означает - на стадиях симптомов, а не тогда, когда угроза уже реализовалась и для ее нейтрализации необходимы серьезные затраты. А именно так, к сожалению, чаще всего и происходит.

Но, как и в любой деятельности, среди задач, стоящих перед специалистом, применяющим методы конкурентной разведки, существуют такие, решить которые под силу только специализирующемуся на этом профессионалу. Все это позволяет нам с уверенностью смотреть в будущее и не бояться делиться своими знаниями в разумных пределах с желающими их у нас перенять.

К тому же, обучение вопросам конкурентной разведки формирует у потенциальных потребителей четкое понимание границ возможностей такого рода специалистов. Представители бизнеса, прошедшие обучение, способны намного грамотнее формулировать свои потребности и ставить задачи специалистом конкурентной разведки, а это в итоге служит основой более плодотворного и максимально выгодного для обеих сторон сотрудничества.

На тему:

«Конкурентная разведка: особенности ее проведения современными российскими предприятиями»

В условиях рыночной экономики руководителю предприятия для эффективно управления необходима объективная и всесторонняя информация в занимаемом им сегменте рынка об изменениях в планах, стратегии и поведении конкурентов, и другими данными, в том числе о макроэкономических процессах, колебаниях спроса и предложений на рынке, о внедрении новых технологий и достижений науки в промышленное производство.

Развитие информационной среды в Российской Федерации, правовые аспекты доступности информации и использование ее в интересах предпринимательства предопределили актуальность выбранной темы: «Конкурентная разведка особенность ее проведения современными Российскими предприятиями».

Роль информации, ее своевременность и достоверность имеет важное значение для успешного ведения бизнеса. С развитием структуры предпринимательской среды появляются новые отделы и направления оказания преимущественно информационных услуг, которые обеспечивают успешную деятельность предприятия в целом.

Одним из направлений получения информации в интересах предприятия является деятельность конкурентной разведки. На мой взгляд, основные направления деятельности или задачи конкурентной разведки сводятся к следующему:

1. обеспечить руководителя, определяющего политику компании, объективной, своевременной и полной информацией о положении предприятия в конкурентной среде;

2. своевременное предупреждение руководителя о всех неблагоприятных возможных изменениях в предпринимательской среде с тем, чтобы на основании заслуживающей внимание любой информации руководитель мог принять единственно правильное управленческое решение;

3. поиск новых ниш, возможностей.

В своей деятельности сотрудники конкурентной разведки, сталкиваются с необходимостью обработки большого количества информации самого разнообразного характера. Умение ориентироваться в потоке новых сведений и данных с тем, чтобы правильно организовать свою деятельность, является чрезвычайно важным элементом в работе каждого структурного подразделения.

Профессионализм руководителя и его персональная ответственность за управленческие решения во многом зависит от осознания им внутренних сильных и слабых сторон компании и его готовности и умения оптимально использовать данные конкурентной разведки в контексте общей обстановки.

Одной из особенности деятельности конкурентной разведки является фидуциарный (лично-доверительный), индивидуальный характер между руководителем предприятия и исполнителем. Эти правоотношения могут быть основаны на трудовых обязательствах, если отдел конкурентной разведки находится в структуре предприятия, либо на ином договоре (обычно на договоре возмездного оказания услуг), если исполнителем является самостоятельное юридическое лицо (либо частное охранное предприятие).

Для обоюдного уяснения задачи необходимо представлять, какие именно факторы могут оказать наиболее существенное влияние на предмет, который изучается в настоящее время. Цикл сбора разведданных состоит из четырех базовых элементов:

1. выбрать (определить), что именно требуется знать;

2. собрать информацию и убедиться в ее достоверности;

3. преобразовать собранную информацию в конечный продукт (данные);

4. обеспечить своевременную доставку этого конечного продукта к тем, кто определяет политику предприятия.

Информация, предоставляемая подразделением конкурентной разведки, должна позволить прогнозировать действия предприятий конкурентов. Следует учитывать, что данная информация подлежит непрерывной перепроверке в динамике ее развития с учетом изменений конкурентной среды.

Конкурентная разведка является важной частью стратегического планирования. Деятельность подразделения конкурентной разведки можно отнести к механизму позволяющей компании составить хороший стратегический план и выполнить его, с учетом постоянных изменений в предпринимательской среде.

Ключевая роль аналитической составляющей менеджмента на основе предварительной и объективной информации явилось предпосылками для деятельности, связанной с получением, сбором и обработкой данной информации.

Цель исследования состоит в анализе определения места и роль конкурентной разведки в обеспечении интересов бизнеса в Российской Федерации. Для достижения данной цели, были поставлены следующие задачи:

– изучить принципы конкурентной разведки;

– определить способы сбора, анализа и обработки информации:

– отобразить легитимные, этические возможности сбора информации в современной России.

Практическая значимость работы состоит в исследовании вопросов о деятельности конкурентной разведки:

раскрытие принципов деятельности конкурентной разведки,

процессе деятельности конкурентной разведки (от постановки задачи до доведения информации руководителю предприятия)

особенности получения информации в условиях Российской Федерации,

Данная работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованной литературы.

Теоретические аспекты конкурентной разведки

1.1 Роль и место конкурентной разведки в системе управления бизнесом

Получение информации, в том числе, связанной с предпринимательской средой относится к разведывательной деятельности.

Под термином «разведка» в широком смысле этого слова понимается, с одной стороны, деятельность субъекта (от человека, организованной группы людей до государства в целом) по добыванию сведений об имеющихся и потенциальных угрозах его существованию и интересам, то есть о действующем или вероятном противнике, а с другой – организационная структура, силы и средства для осуществления этой деятельности.

Существует много видов разведки, но нас интересует только:

· Конкурентная разведка.

· Бизнес-разведка.

· Шпионаж.

· Экономическая разведка.

· Бенчмаркинг.

· Деловая разведка.

Конкурентная разведка – стратегический инструмент управления, позволяющий высшему руководству определить основные тенденции ситуаций на рынке с помощью спланированных действий по систематическому и этичному сбору, анализу и управлению информацией о внешней среде, которая может повлиять на осуществление планов предприятия и его работу в целом.

Бизнес-разведка – инструмент управления, позволяющий получить информацию:

А) для успешного выживания и развития предприятия в сложной конкурентной борьбе

Б) для принятия оптимальных управленческих решений высшим звеном руководства компании

В) о намерениях партнеров, клиентов и контрагентов, о сильных и слабых сторонах конкурентов, имеющихся у них ноу-хау;

Г) о фактах, оказывающих влияние на позицию оппонентов в ходе деловых переговоров;

Д) о возможном возникновении кризисных ситуаций;

Е) о ходе реализации заключенных договоров и достигнутых ранее договоренностей и т.п.

По мнению Л.Д. Шарый бизнес-разведка включает в себя следующие направления: маркетинговая разведка, конкурентная разведка, шпионаж, бенчмаркинг.

Шпионаж – вид недобросовестной конкуренции, деятельность по незаконному добыванию и выведыванию сведений, представляющих производственные и деловые секреты конкурентов, их коммерческую тайну, из закрытых от широкого доступа (и посторонних лиц) источников в интересах достижения экономических выгод и преимуществ.

Бенчмаркинг – вид деятельности по поиску и получению информации для сопоставления организации бизнес-процессов в собственной компании с аналогичными процедурами в иных, более успешных предприятиях.

Отличием конкурентной разведки от промышленного шпионажа является то, что конкурентная разведка проводится в рамках действующих правовых норм, и свои результаты получает благодаря аналитической обработке огромного количества разнообразных открытых информационных материалов. Появление новых информационных технологий (сетевых структур типа Internet, коммерческих баз данных, систем поиска информации и т.д.) и относительная дешевизна доступа к информационным ресурсам позволяют аналитикам конкурентной разведки готовить качественные материалы, пригодные для принятия решений руководством компаний. Методы промышленного шпионажа ориентированы на использование всех доступных средств для получения искомой информации, включая как прямое нарушение законов, так и неэтичные методы (обман, распространение компрометирующих сведений, выпытывание и т.д.). Методы деловой разведки исключают использование уголовно наказуемых средств, и в большей степени ориентированы на цивилизованные способы ведения бизнеса. Однако грань между этичными и неэтичными методами ведения деловой разведки (хотя и при соблюдении в обоих случаев действующих законов) остается очень размытой.

В нынешней России промышленный шпионаж и бизнес-разведка существуют по преимуществу в нераздельном виде, представляя своеобразный симбиоз открытых, разрешенных законом и скрытых, нелегальных методов получения экономической информации.

Экономическая разведка – это совокупность согласованных действий по добыванию, интерпретации, распространению и защите информации, полезной для негосударственных субъектов экономики и добываемой легально и при наилучших условиях в смысле качества, сроках и издержек.

Экономическая разведка боле узкое направление по получению и использованию информации, так как не рассматривает конкурентную среду в целом. А конкурентная разведка напротив является стратегическим инструментом управления. В то же время экономическая разведка осуществляет защиту информации, что не свойственно для конкурентной разведки.

Под деловой разведкой (прямой перевод с английского – business intelligence) в зарубежной практике понимается сбор и анализ сведений о партнерах и конкурентах.

Деловая разведка – составная часть корпоративной культуры ведения современного бизнеса. Для выживания предприятия в условиях конкурентной борьбы первоочередную роль начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков. В России понятия business intelligenсe (деловая разведка) и industrial espionage (промышленный шпионаж) рассматриваются во взаимосвязи, поскольку в России в силу недопонимания процессов разведка зачастую подразумевает шпионаж.

Деловая разведка – это легальное занятие, вписывающееся в понятие добросовестной конкуренции. Засылки агентов и использования для получения сведений технических средств в рамках business intelligence обычно не используются. Считается, что этим деловая разведка отличается от промышленного шпионажа.

1.2 Принципы конкурентной разведки

К принципам конкурентной разведки относится:

По мере возрастания потребностей в получении ценной деловой информации возрастает роль этических норм.

Соблюдение норм морали присущих данному обществу при сборе деловой информации. Однако люди, работающие в разведке, воспитанные в академической корпоративной среде, оценивают свои поступки исходя из других принципов, например, стремясь не попасть на страницы скандальной хроники.

Этические соображения становятся также чрезвычайно важными по мере того, как компания расширяет свой бизнес и начинает деловые контакты с представителями зарубежных стран. Общепринятые стандарты делового поведения в разных странах различные.

Общество регулируется традициями, моралью и только в последнюю очередь (и по наиболее значимым вопросам) – законом. Государство в лице уполномоченных органа вмешивается при нарушении норм уголовного права. Этика очень неоднозначна и серьезно зависит от культурных ценностей и традиций, в отличие от законности не поддается однозначной идентификации. В реальной жизни грань между конкурентной разведкой и промышленным шпионажем зависит от умения того, кто ее проводит, не вступать в противоречие с нормами права.

Важно знать, что хотя противозаконно пользоваться коммерческими тайнами чужих компаний, во многих случаях эти компании потеряли право называть что-то коммерческой тайной из-за своих собственных необдуманных действий.

Для правильной организации своей деятельности компании нуждаются в собственном наборе этических правил – этическом кодексе деловой разведки.

Далее перечислим основные стандарты поведения, связанные со сбором информации. Большинство из них ориентируется на следующие минимальные требования, позволяющие не нарушать законы различного уровня. К ним относятся следующие нормы:

Незаконно получение какой-либо информации (составляющая коммерческую тайну или нет) от конкурента силой или обманом.

Отказ от противоправных действий (например, нарушение чужого права владения или перехват телефонных сообщений) при сборе информации.

Возврат владельцу конфиденциальной и частной информации, полученной случайно или непреднамеренно. В случае получения конфиденциальной правительственной информации, государственные органы должны быть уведомлены о нарушении государственной безопасности.

Важно отметить, что приобретение информации, о которой вы не знаете, что она «ворованная», или получение секретной информации, о конфиденциальности которой вы не знаете, не является нарушением закона, так как отсутствует признак виновность в действиях лица, необходимая для состава преступления или правонарушения. Однако после того как вы узнали об ее противозаконном приобретении, невозвращение владельцу или использование ее в своих целях уже может рассматриваться как нарушение. В действительности, специфика кодекса конкурентной разведки должна заключаться в том, что в нем указываются виды информации, которые можно собирать и которые нельзя собирать, и приводятся дозволенные и недозволенные методы сбора информации. Кодекс также должен включать положения о поведении сотрудников конкурентной разведки при случайном получении запрещенной информации, например конфиденциальных заметок. В течение длительного времени приверженцы этического поведения утверждают, что нарушение норм морали и снижение этических стандартов общества приведет к огромным затратам на обеспечение его безопасности. В качестве аргумента выдвигается тезис, что если повсеместно этические стандарты ухудшаются, бизнесменам придется больше платить, чтобы защитить себя от агрессивной тактики поведения конкурента, которая может стать общепринятой нормой поведения в деловом мире, и тогда превентивные меры могут оказаться очень дорогими. Можно сделать вывод, что если в деловом сообществе будет стремительно распространяться неэтичное поведение, то у высшего руководства не будет иного выхода, как ограничить информацию для своих сотрудников.

Я полагаю, что положение Этического Кодекса, составленного американским «Обществом профессионалов конкурентной разведки» (Society of Competitive Intelligence Professionals) для своих членов, может быть применено в российской практике.

Постоянно стараться увеличить уважение и признание к профессии конкурентной разведки на всех государственных уровнях.

Выполнять свои служебные обязанности с рвением и прилежанием, поддерживать самый высокий уровень профессионального мастерства и избегать всех неэтичных поступков.

Оставаться верным политике компании, ее целям и общему курсу и выполнять обещания, данные своей компании.

Выполнять все действующие законы

Во время делового свидания предоставлять всю относящуюся к делу информацию, включая принадлежность к организации

Соблюдать правила работы с конфиденциальной информацией

Действовать в полном соответствии с этими этическими стандартами при работе внутри компании, при ведении переговоров и во всех ситуациях, когда приходится работать по специальности.

Этические нормы ведения бизнеса широко используются и закрепляются различными крупными компаниями. Это показывает высокий уровень корпоративной культуры для любых отраслей и видов деятельности. Например, этические правила поведения ведущей американской компании в области деловой разведки Fuld & Company закрепляют «десять заповедей легального сбора разведывательной информации»:

· Не лгать, когда представляетесь.

· Запрещается нарушать официальную генеральную линию вашей компании.

· Не записывать на диктофон разговор с собеседником без его разрешения.

· Не предлагать взятки.

· Не устанавливать подслушивающие устройства.

· Умышленно не вводить собеседника в заблуждение при переговорах.

· Не получать от конкурента и передавать ему ценную конфиденциальную информацию.

· Не распространять дезинформацию.

· Не воровать промышленные секреты.

· Осознанно не давить на собеседника с целью получения требуемой информации, если это может подвергнуть опасности его жизнь или репутацию.

Высший управленческий персонал должен следить за тем, чтобы этические нормы соблюдались не только в конкурентной разведке, но и в самой компании в целом.

Этические нормы являются необходимыми предпосылками для закрепления принципов.

В связи с постоянным изменением предпринимательской среды конкурентной разведке необходимо осуществлять непрерывный процесс. Такой процесс должен периодически повторяться по заданному алгоритму для обновления информации, хотя конкретные действия могут быть уникальными в каждом конкретном случае.

Информация, предоставляемая подразделением конкурентной разведки, должна позволять прогнозировать действия конкурента. Но ее необходимо непрерывно перепроверять в динамике развития. При проверке одной и той же информации, поступающей, похоже, из разных источников, надо быть уверенным в том, что первоисточник у нее не один и тот же.

Необходимо учитывать тенденции, имеющиеся в политике, экономике и промышленности; положение на рынке и соответствующие аспекты мировой и региональной ситуации.

Подразделение конкурентной разведки целесообразно вписать в ведомость по зарплате и в штатном расписании в отделе стратегического планирования, либо в отделе маркетинга с целью повысить эффективность работы конкурентной разведки. В этом случае специалисты конкурентной разведки смогут выполнять свою работу, представляясь возможным собеседникам специалистами соответствующего отдела, каковыми они формально являются, и в то же время передавать наиболее деликатные целевые данные непосредственно руководству предприятия, сохраняя при этом необходимый уровень конфиденциальности.

В своей работе мы остановимся на трех видах ограничения доступа к продукту конкурентной разведки по пользователям. Так пользователями могут выступать:

1. Только первое лицо или исполнительный директор. Конфиденциальность информации в интересах предприятия обеспечивается ограниченным кругом должностных лиц – сотрудников конкурентной разведки. Мне представляется целесообразным, чтобы информация, подготовленная по заданию руководителя предприятия, предоставлялась лично ему (либо заместителю). Это позволит не проходить информации через избыточные каналы, чтобы она не исказилась.

2. Предоставление продукта конкурентной разведки определенному кругу лиц. Так как большая часть продукта конкурентной разведки конфиденциальна доступ к системе можно получить, только если сотрудник обратится в группу конкурентной разведки и обоснует необходимость запроса. Таким образом, группа конкурентной разведки и директор организации решают, кто может получить доступ, а кто – нет.

3. Весь персонал организации. Для распространения на рынке продукта своей компании сотрудники вынуждены в рамках своих должностных обязанностей исследовать работу конкурентов для этого им. Информацию о конкурентах сотрудники могут получить как в средствах массовой информации, так и внутри своей компании из отдела конкурентной разведки, например, в виде обобщенной справки.

Одна из основных проблем конкурентной разведки – слишком широкий круг получателей. Для защиты своей информации внутри компании необходимо осуществить следующие мероприятия:

При оформлении в каждом документе, отмечать что информация, содержащаяся в нем, является конфиденциальной и предназначена только для внутреннего пользования и /или доступна в применении конкретным должностным лицом.

В этом случае, при несанкционированном распространении информации виновные лица могут понести ответственность.

Обязательная регистрация служебной информации, ее предоставления внутри компании. Ограниченный доступ к служебной информации и ее циркуляция во внутренней компьютерной сети, классификация доступа для персонала.

Режим конфиденциальности устанавливает уровень доступа к конфиденциальной информации должностных лиц предприятия, а также обеспечиваются условия, необходимые для защиты информации, составляющей коммерческую тайну. Как правило, особый режим конфиденциальности подразумевает:

соблюдение необходимого порядка подбора, изучения и оформления лиц для работы на предприятии;

ограничение круга лиц, допускаемых к секретным работам, документам; определение должностных лиц предприятия, имеющих право разрешать ознакомление с той или иной категорией документов и сведений;

доведение до исполнителей только такого объема секретных сведений, который им необходим для выполнения служебных заданий;

проведение работы среди исполнителей по разъяснению требований режима секретности, повышению их ответственности за сохранение доверенных секретов;

организацию охраны помещений, в которых содержатся носители конфиденциальной информации, а также режима работы в них;

закрепление технических средств обработки конфиденциальной информации за сотрудниками, определение персональной ответственности за их сохранность;

установление порядка пользования носителями конфиденциальной информации (учет, хранение, передача другим должностным лицам, уничтожение, отчетность);

проведение мероприятий по предотвращению утечки секретов в повседневной деятельности;

организацию контроля за установленным порядком, предусматривающего проверку соответствия организации защиты информации установленным требованиям, а также оценку эффективности применяемых мер защиты информации.

Как правило, контроль осуществляется в виде плановых и внеплановых проверок силами своих сотрудников или с привлечением других организаций, которые специализируются в этой области. По результатам проверок специалистами по защите информации проводится необходимый анализ с составлением отчета, который включает: вывод о соответствии проводимых на предприятии мероприятий установленным требованиям; оценку реальной эффективности применяемых на предприятии мер защиты информации и предложения по их совершенствованию.

1.3 Анализ и обработка информации в конкурентной разведке

Процесс конкурентной разведки представляет собой последовательность определенных этапов, которые ведут аналитика к наиболее точным и адекватным умозаключениям, основанным на имеющейся в данный момент информации. На каждом этапе сотрудник выполняет определенные функции, а сам процесс представляется как единая система, компоненты которой образуют сложную структуру.

Процесс конкурентной разведки состоит из следующих элементов:

1. Постановка задачи

2. Сбор информации

4. Анализ информации

5. Формирование отчетов

6. Доведение до руководства.

2. Сбор информации

От того, насколько удачно будет собрана первичная информация, зависит успешность решения конкретной задачи предстоящего анализа. При этом именно цель направленного анализа определяет содержание информации, подлежащей отбору, основные направления ее исследования, а также выбор методики анализа.

Конкретный объем данных, необходимых для анализа и принятия решения, в каждом случае индивидуален. Тем не менее, можно выделить ряд требований, которыми следует руководствоваться при определении объема информации: минимальность, достаточность и всесторонность. Избыточность информации засоряет информационный массив и влечет неоправданные затраты на его переработку. Недостаточность информации ведет к поверхностной, неглубокой оценке факторов. Отсутствие всесторонности приводит к однобоким решениям. Собранная информация должна быть также достоверной, непротиворечивой и полезной для достижения конкретно поставленной цели. Данный этап процесса аналитической разведки имеет важнейшее значение для работы всей системы, поскольку он позволяет минимизировать непроизводительные затраты времени и средств.

Следует четко определить сроки сбора информации. Нельзя допускать ни преждевременного сбора информации, когда еще не созрели условия для появления факта или изменения обстановки, ни ее получения с опозданием.

Большое значение для правильного сбора информации имеет знание источников, откуда могут быть почерпнуты сведения, необходимые для анализа. Круг источников информации в значительной мере зависит oт цели исследования, направленности анализа, отдела, в интересах которой он осуществляется, и т.д.

Информация выбирается из всех доступных источников, но с учетом специфики, с тем, чтобы не расширять круг источников до бесконечности. По отдельным вопросам сбор информации может осуществляться негласным путем с использованием разведывательных возможностей органов внутренних дел.

Источники конкурентной разведки делятся на первичные и вторичные:

· К первичным относятся: выступления на выставках и конференциях, годовые отчеты, бухгалтерская отчетность, правительственные документы.

· Вторичные – Интернет, пресса, книги, аналитические материалы, телевидение и радио.

3. Оценка и упорядочение информации

На следующем этапе собранная информация должна быть оценена. Это делается для того, чтобы критично воспринять весь аналитический процесс, а следовательно и вытекающие в результате заключения. Оценка качества исходной информации имеет очень большое значение, т. к. выдвигаемая в результате анализа гипотеза есть величина вероятностная. Вероятность истинности гипотезы зависит от достоверности исходного материала как составляющей процесса.

Обобщение и оценка (первичный анализ) собранной информации начинается, как правило, с определения ее качества, полноты и достоверности.

Уровень достоверности, с которой могут быть сделаны заключения, зависит от качества данных, лежащих в их основе. Наиболее полной и достоверной считается информация статистической отчетности. Однако следует учитывать, что статистическая информация различных ведомств может оказаться несовпадающей, противоречивой и даже несопоставимой. Кроме того, на данные статистики оказывает влияние механизм ее формирования, который может исказить реальную картину анализируемого явления (процесса). Это требует подтверждения статистической информации сведениями из других источников.

Для оценки достоверности следует разграничивать два понятия: надежность источника и достоверность данных. Надежность источника определяется, исходя из его характеристик. Если источником информации является человек, то необходимо учитывать его физическое и психологическое состояния, от которого зависят уровень и качество восприятия окружающей обстановки.

Если источниками информации являются различные банки данных, то необходимо учитывать дату их обновления.

Для избегания возможных ошибок, оценка данных должна быть основана на двух фундаментальных принципах:

– на оценку не должны влиять личные эмоции, т.е. она должна производиться на основе объективных профессиональных суждений;

– оценка источника информации всегда должна производиться раздельно с оценкой самой информации.

Особо следует подчеркнуть, что подтвержденная информация не всегда бывает одновременно правдивой. Соответствующая оценка должна сопровождаться указанием на степень надежности источника и достоверности информации. Для этой цели западные коллеги применяют специальные шкалы, использующие следующую градацию надежности.

Упорядочение первичной информации – это группировка показателей по наиболее существенным для исследователя качественно однородным признакам.

Упорядочение первичных данных – это группировка показателей по наиболее существенным для исследователя качественно однородным признакам.

Так происходит систематизация собранной информации. Первым шагом для этого является представление всех данных в виде объектов различных типов и описание их атрибутов. На втором шаге устанавливаются связи между объектами и описываются атрибуты связи. Таким образом, организуется хранение данных и создание системы ссылок для последующего их поиска.

4. Анализ информации

Первичный анализ информации уже начат на этапе ее оценки и даже раньше – на этапе ее получения. Присвоение определенных атрибутов конкретной информации уже ведет к структурированию данных и как следствие к их анализу (к структуризации и категоризации).

Процесс собственно анализа информации состоит из следующих этапов:

1. Рефенирование информации

2. Сопоставление информации

3. Синтез данных

1. Реферирование информации.

Реферирование особенно полезно в случае большого объема информации из разных источников (СМИ, БД) и при необходимости дальнейшего цитирования. Но реферирование всегда ориентировано на объект интереса, т.е. тот, кто реферирует – определенным образом сам искажает информацию, поэтому лицу, проводящему реферирование, важно понимать зачем он это делает (какова конечная цель) и для кого он это делает. Последнее важно для наиболее точной и полной передачи информации (вопрос согласованности каналов обмена информацией). Реферирование заключается в выборке из всего массива информации ключевых моментов и их фиксировании.

2. Сопоставление информации

Данный этап имеет важное значение для последующего использования материала и осуществляется в два приема:

Систематизация сведений – разбиение всего массива информации на блоки по какому то признаку – выделение фактов;

Собственно сопоставление – поверхностный анализ с целью выявления явных и возможных связей с объектом изучения и с иными «кусочками» информации;

Фиксация этих связей.

При использовании компьютерного анализа такие связи можно выявлять по датам, по действующим лицам, по месту свершения события, по названиям, по сферам интересов, по телефонам и т.д. Работая вручную, можно выявить и неявно выраженные связи.

3. Синтез данных

Синтез данных – наиболее важная процедура обработки информации – логическое объединение элементов информации, внешне не обладающих связями, в систему единой направленности. Здесь упор делается на выдвижение обоснованной гипотезы. На этом этапе работы с информацией решаются следующие задачи:

Установление связей между разрозненными элементами и укладывание их в единую логическую схему (например, описательная модель объекта или модель поведения);

Формулирование на основе полученных моделей гипотезы;

Определение потребностей в недостающих сведениях и постановка задачи по их нахождению;

Наиболее используемые варианты синтеза:

Описание;

Причинно – следственный анализ;

Гипотетический метод.

Описание и его методы.

Описание производится в рамках той задачи, которую аналитик ставит перед собой. Описание служит лишь умозрительному познанию, показу различных сторон изучаемого объекта или события. С помощью описания информация приводятся к такому виду, который позволяет использовать ее в качестве материала для объяснения происходящего. Описание – это модель описываемого предмета. Описывать событие – значит отвечать на вопросы о его качественных и количественных сторонах. Эти вопросы формулируются очень просто: «какой?, какое?, какая?, сколько?» и т.д. Поэтому описание отличается от простой констатации фактов, которая лишь отвечает на вопросы: «что?», «где?», «когда?». При простой констатации фактов сотрудник показывает наличие или отсутствие некоего события. А при описании он обращает внимание на свойства явления или объекта.

Главное при описании заключается в характеристике объекта интереса, то есть в выяснении качеств, а особый интерес при этом уделяется качествам, свойственным только этому объекту, либо узкому кругу объектов. Иными словами тому, что выделяет его из общей массы подобных. Аналитик прежде всего должен выявить те особенные качества явления, которые дают наиболее полное представление об исследуемой стороне этого предмета. Чем детальнее, правильнее в этом смысле описание, тем больше сведений дает оно о том, что описывается.

А) Группировка данных.

Этот метод заключается в упорядочивании данных по определенным признакам. Группировка позволяет связать разрозненные факты в единую систему, соответствующую тому или иному предположению, рабочей гипотезе и т.п. Группировка может производиться по разным признакам в зависимости от задачи, поставленной автором. Например, по датам, по месту происшествия, по связи с неким объектом.

Б) Типологизация данных.

Типологизация – это поиск устойчивых сочетаний свойств исследуемых ситуаций, процессов, событий, феноменов. Например, признаки, характеризующие какую то группу людей в зависимости от их отношения к религии, места в системе управления обществом, взаимоотношения с силовыми структурами, социального статуса и других отличительных свойств.

Наиболее используемый способ группировки данных состоит в том, что составляется блок-схема описания объекта интереса. Сначала формируются укрупненные блоки. Затем, внутри этих блоков формируются группы, а внутри них уже ячейки.

Таким образом, формируется структура описания объекта. После того как эта структура создана можно переходить собственно к группировке данных. Каждый новый информационный блок изучается с целью выявления в нем информации, которая подходит под описание какого-либо из ячеек. Если такая выявляется, то она переносится в эту ячейку с обязательным указанием атрибутов информационного блока, из которого была извлечена. Вполне возможно, что в одну ячейку может попасть несколько цитат из разных информационных блоков. Если они не противоречат друг другу – возможно их объединение. Если есть противоречие, то необходима дополнительная проверка для установления истины. По окончании такого исследования получается достаточно лаконичное и четкое описание интересующего вас объекта.

Причинно-следственный анализ и его методы.

Причинная зависимость это связь явлений, одно из которых порождает другое. Первое явление называется причиной, а второе следствием. Во времени причина всегда предшествует следствию. Но причинно–следственную связь нельзя сводить к простой последовательности событий. Из того, например, что самолет взлетает после того как в него загружают багаж, не следует, что факт появления багажа на борту есть причина полета воздушного судна.

Логические методы причинно – следственного анализа:

Метод исключения

Суть этого метода заключается в том, что, анализируя сложный комплекс причинно–следственных отношений, можно обнаружить непосредственную причину путем исключения всех предполагаемых обстоятельств (реально не влияющих, хотя и присутствующих), способных вызвать сходные события, кроме одного фактора, который после тщательной проверки и принимается за причину изучаемого явления.

Метод сходства

Использование метода сходства обусловлено тем, что интересующие события, причину которых аналитик хочет установить, возникают в самых разных обстоятельствах, но при этом всегда при наличии одного и того же фактора. Сущность этого метода сводится к следующему: если наблюдаемое событие возникает в различных обстоятельствах, но при наличии одного общего фактора, то этот фактор и есть причина происходящего. Используя данный метод, можно изучить разные условия возникновения одного и того же события и вычислить из них один и тот же общий фактор, вызывающий это явление. С определенной долей вероятности можно утверждать, что этот фактор и есть причина, интересующая аналитика.

Метод одного различия

Сей метод сводится к сопоставлению случая, когда интересующее событие наступает, со случаем, когда оно не наступает. В обоих случаях должны быть одни и те же условия, за исключением одного, которое в одном из случаев отсутствует. Иначе говоря – если в одних и тех же обстоятельствах при наличии какого–то фактора событие наступает, а при его отсутствии исследуемое явление не происходит, то этот фактор и есть причина изучаемого явления.

Гипотетический метод

Началом объяснения причины события чаще всего становится гипотеза. Под гипотезой понимается неким образом обоснованное, но нуждающееся в более глубоком доказывании предположение о причине исследуемого аналитиком факта. Гипотеза представляет собой умозаключение, в котором есть неизвестные элементы. Создавая гипотезу, пользуются аналогией, индуктивным, дедуктивным методами. Часто, при выяснении причины исследуемых событий аналитик прибегает к аналогии. Создавая гипотезу аналитик, фактически, пытается объяснить, почему так, а не иначе, вписав в свою гипотезу все собранные факты по делу.

Моделирование

Построение модели некоего объекта или события достаточно трудоемкий процесс, но в конце пути получается отличный инструмент прогнозирования. На самом деле моделированием, как и анализом каждый из нас занимается постоянно. Просто это происходит неосознанно. Что такое моделирование ситуации – это построение некой виртуальной копии объекта изучения с соблюдением определенных нами правил. Эти правила зависят от глубины изучения объекта-оригинала и от желаемой точности в копировании свойств.

Есть три основных метода моделирования:

Экспертные системы;

Статистический метод;

Самообучающиеся алгоритмы.

Экспертные системы просто хранят в себе знания экспертов об определенной области. Эти знания сформулированы в виде правил. Это наиболее простой способ построения моделей – простой для понимания и для реализации. Его простота позволяет использовать практически в любых сферах деятельности человека.

Статистический метод заключается в накоплении статистических данных по исследуемому процессу и описание, на основе этих данных, происходящих изменений. У него есть некоторые ограничения – данный метод требует серьезных познаний в статистике (математике) и пригоден для структурированной информации, например информации выраженной в цифрах.

Самообучающиеся алгоритмы (наиболее известный вариант – нейронные сети) это некое сильно упрощенное подобие организации человеческого мозга. Есть масса мини-объектов, между которыми можно построить неограниченное количество связей. Именно организация этих связей и есть описываемая модель. Работа с подобными системами сводится к тому, что мы вливаем в эту сеть историю изучаемого процесса. Система выбирает закономерности и формирует модель процесса. Постепенно, методом проб и ошибок, эта модель оттачивается и получается необходимый инструмент.

Самообучающиеся алгоритмы – наиболее приемлемый метод для построения моделей на основе неструктурированной информации (текстовой информации). Но данный метод имеет свои особенности и сложности. Перед внесением данных в нейросеть их нужно тщательно обработать, удалив «мусор». Иначе внеся «мусор» на входе – получите «мусор» и на выходе. В первую очередь необходимо выбрать основополагающие свойства оригинала. Те свойства, которые оказывают максимальное воздействие на интересующие нас стороны существования объекта изучения.

Приемы анализа:

1) Построение последовательности событий (Исторический метод).

Данный метод является одним из наиболее простых и позволяет быстро понять, что происходит. С него начинается изучение той или иной области, того или иного объекта. Суть его заключается в следующем – все поступающие данные выстраиваются по времени описываемых событий. После чего определяется что за чем следует, какой факт какое событие предопределяет, что чему сопутствует и т.п. Иначе говоря, восстанавливается хронология событий. Это один из наиболее эффективных и используемых приемов обработки информации.

При построении цепочки событий, особенно если аналогично рассматриваются и параллельные происшествия, становиться многое понятно. Используя данный метод можно выяснить, как развивались события, что зачем следует и что чему предшествует, можно выявить определенные закономерности.

Разновидности данного метода используются для исследования потоков товаров – откуда, куда, через кого и когда проходил товар (или груз, или информация). Результатом такого исследования становится диаграмма событий. Сами события располагаются вдоль выбранной оси (горизонтальной или вертикальной), на которой есть разметка времени. А от предшествующего события к последующему ведет стрелка. С помощью такой визуализации удобно отображать большие объемы информации, выявлять аномалии и отклонения, находить «скопления» событий и т.п.

2) Выявление связей.

Этот метод можно охарактеризовать как определение всего, что так или иначе связано с изучаемым объектом или событием. Такие связи могут быть явными и неявными. К явным относятся прямо установленные. К неявным относятся те связи, которые нельзя доказать фактами, но которые могут существовать. Например, один юридический адрес у нескольких организаций может указывать на то, что они созданы одной юридической конторой, а на основе этого можно предположить и более значимую связь, которая, безусловно, требует дополнительной проверки. Неявные связи не являются фактами, но они указывают на то, в каком направлении нужно вести поиск. А это уже задание оперативникам.

Оптимальным представлением выявленных связей является визуальная форма – диаграмма связей. Объекты, между которыми выявлены связи, обозначаются разными геометрическими фигурами – в зависимости от принятых условностей. Например, человек – круг, а организация – прямоугольник. А связи – линиями. Если исследовать таким образом телефонные контакты или почту, можно учитывать направление связи используя для обозначения связи стрелки, а не линии. В центре такой диаграммы удобнее всего располагать объект с наибольшим количеством связей с другими объектами.

3) Выявление силы связей.

Данный прием хорошо иллюстрируется анализом телефонных контактов. Все контакты (связи) между объектами сортируются в зависимости от того, между кем они возникают. Затем оцениваются по частоте возникновения либо по продолжительности действия. На основе данных о силе связей строятся гипотезы и вырабатываются рекомендации для дальнейшего поиска.

Таким способом хорошо анализировать детализацию телефонных контактов. При наличии такой детализации за определенный период можно определить с каким абонентом у исследуемого наиболее тесные контакты, с кем контакты в нерабочее время, с кем в рабочее. Если такую статистику сравнить со статистикой одного из контактеров исследуемого лица, то можно выявить еще и их общие контакты, и их плотность.

Необходимо выделить несколько типов силы связей:

Частота;

Плотность;

Стабильность.

В примере с телефонными переговорами частота обозначает сколько раз осуществлялся контакт. Плотность указывает продолжительность разговоров. А стабильность описывает регулярность таких контактов – раз в день, пять раз в день или раз в неделю.

Если данные о силе связей нанести на диаграмму связей, получится еще более информативный документ. Силу связи можно обозначать толщиной и / или формой линии, или указанием силы связи цифрами на самой линии или рядом с ней. Цифра может обозначать выбранный вами признак: количество контактов, длительность контактов, или их плотность и т.п.

4) Резюмирование текста.

На предыдущих этапах вы попробовали реферирование, а теперь используем близкий по приемам метод – резюмирование. Технология следующая. Исследуемый текст читается три раза.

При первом прочтении выделяются слова, несущие основную смысловую нагрузку – ключевые слова – они выделяются. Это могут быть имена, названия, даты, профессиональные выражения и т.п.

При втором прочтении внимание концентрируется на ключевых словах, при этом выделяются короткие, не содержащие ничего лишнего словообразования (словосочетания), отражающие основные мысли исследуемого текста и характеризующие ключевые слова – также выделяются.

На третьем прочтении внимание обращается только на выделенные словообразования и на их основе строятся простые, краткие предложения, описывающие смысл сообщения. После чего делается вывод об основном смысле изучаемого текста.

Есть второй способ резюмирования – текст делится на законченные блоки (например, абзац) и содержание этих блоков пересказывается в одном предложении.

Существует и еще один способ – табличный. Он используется, в основном, для приведения к единому виду большого количества сходных по тематике информационных блоков. Изначально определяются, интересующие исследователя признаки. Затем составляется унифицированная форма объединения информации – обычно таблица (отсюда и название метода). После этого из каждого информационного блока выделяются признаки соответствующие выделенным признакам и заносятся в таблицу. Например, мы хотим таким образом обработать информацию о «заказных» убийствах. Определяем, что существенными для нас являются следующие данные: способ убийства, место убийства, причина убийства. Исходя из этого, обрабатываем имеющуюся информацию – разносим выявленные признаки в соответствующие ячейки таблицы. Далее к обработанной таким образом информацией можно применить и статистические методы, но изначально проводится подготовка текста – резюмирование. Фактически это структуризация информации.

В процессе обработки текста (в том числе и резюмировании) не забывайте о своей конечной цели. Старайтесь понять как (каким образом) данный информационный фрагмент может вам помочь, в чем он будет полезен, как его можно и нужно использовать. В конечном счете потребителю вашего труда (если это не вы сами) нужно с минимальными затратами времени получить ответ на свой вопрос, а не массу сопутствующего материала.

Потребителю информации в ряде случаев и подробности событий не нужны – ему нужна информация для решения его насущных проблем и ничего лишнего. Все максимально приземлено и заточено под интересы заказчика. Такая обработка информации это попытка ограниченными ресурсами добиться максимального результата.

Анализ сценариев.

В данном случае, основываясь на существующих положении дел и тенденциях, аналитик пытается нарисовать картину развития ситуации. Наиболее распространен способ, при котором рассматривается три варианта развития событий: пессимистический, реалистический и оптимистический сценарии.

Перед тем как начать описывать сценарии нужно тщательно изучить силы влияющие на исследуемый объект (или ситуацию):

Что за силы могут влиять, посредством чего происходит влияние,

С какой активностью происходит влияние,

Устанавливаются причинно-следственные связи самой процедуры влияния.

А в процессе описания сценариев полезно иметь перед глазами список этих сил. Обычно написание сценариев начинается с вопроса типа «если объект Х почувствует, что его компания теряет рынок, что он предпримет?» Не видите никакого сходства с самонастраивающимися алгоритмами? Анализ сценариев схож по своей методе с нейронными сетями, но ограничен всего тремя вариантами (максимум, минимум и оптимум). Но здесь также необходимо определить факторы, влияющие на объект изучения, сила, с которой это влияние происходит и что обычно происходит при таком влиянии. И только после этого можно начинать предполагать, а что же будет в дальнейшем.

5. Формирование отчетов

6. Доведение до руководства

Конечная цель подразделения (сотрудника) конкурентной разведки довести до заказчика результат анализа о характере и масштабах экономически выгодных процессов, а также о задействованных в них конкретных лицах и организациях.

При этом очень важно иметь в виду, что заключение имеет ограниченную ценность, если оно не сопровождается вероятностной оценкой его достоверности.

1.4 Тактические и стратегические задачи конкурентной разведки

Конкурентная разведка как дисциплина первоначально занималась процессами и средствами для сбора, анализа и распространения разведывательных данных, позволяющих сотрудникам принимать качественные и эффективные решения. Эти решения могут быть по своему характеру либо стратегическими, либо тактическими.

Тактическая (ориентированная на продукцию) конкурентная разведка обеспечивает потребности производственного отдела, служб маркетинга и продаж.

Стратегическая обеспечивает потребности топ-менеджмента (для принятия кратко- и долгосрочных решений).

Специалист конкурентной разведки при нахождении информации и ее анализе должен определить является ли данный материал конкурентной информации стратегической, тактической или «иной» информацией. При нахождении стратегической информации, она передается ключевым лицам, принимающим решения. Тактическая информация анализируется для выполнения запроса, а «иная» информация вносится в каталог, и сохраняться, пока не будет получена новая информация.

Необходимо отметить, что любая информации может быть стратегической, тактической или «иной» в разный промежуток времени. Это временное измерение определяет, является ли данная информация важной в тот или иной день.

Отдел продаж и отдел маркетинга предоставляют широкие возможности для анализа многоуровневой деятельности конкурентной разведки. Таким образом отделы продаж и маркетинга часто используются в качестве модели для исследования процесса координации стратегической и тактической разведывательной информации.

Для типичных отделов продаж и маркетинга характерно достаточно четкое разграничение основной деятельности по трем иерархическим уровням. Сотрудники, отвечающие за продажи на стратегическом уровне, участвуют в прогнозировании, установлении квот, стратегическом контроле, проникновении на рынок, планировании и распределении ресурсов. Сотрудники, отвечающие за продажи на тактическом уровне, сосредотачиваются на реализации стратегических целей, взаимодействии с крупными клиентами, обмене «оперативной» информацией с высшим руководством и управлении сотрудниками отдела продаж. Сотрудники, отвечающие за продажи на оперативном уровне, концентрируют свои усилия на формулировании предложений потребителям, определении цен, взаимодействии с покупателями, обслуживая выделенный им регион или территорию. Сотрудники, отвечающие за маркетинг на стратегическом уровне, определяют диапазон предлагаемых на рынке продуктов, составляют бюджеты и маркетинговые планы и участвуют в разработке позиционировании продуктов. Сотрудники, отвечающие за маркетинг на тактическом уровне, сосредотачиваются на управлении продуктами компании, развитии рынка, ценообразовании, продвижении и распространении. Наконец, сотрудники, отвечающие за маркетинг на оперативном уровне, участвуют в изучении рынка и потребителей и в сборе маркетинговой разведывательной информации. Наиболее подходящие виды продуктов и услуг КР будут варьировать в зависимости от статуса руководителя, принимающего решения в организации. Эти потребности необходимо координировать, чтобы добиться «симбиоза» стратегической и тактической информации.

Тесное общение и различные виды оперативно взаимодействия между отделами продаж и маркетинга могут увеличить способность фирмы координировать стратегическую и тактическую разведывательную информацию.

В конкурентной разведке стратегическая и тактическая информация часто разделяется и в концептуальном плане, и в реальности. Это привело к тому, что практики конкурентной разведки либо сосредотачиваются на одном из видов информации в ущерб другому, либо создают независимые системы и методы для управления своей стратегической и тактической разведывательной информацией. Это неправильно, потому что в стратегическая и тактическая разведывательная информация тесно взаимосвязаны и усиливают друг друга.

Деятельность конкурентной разведки в условиях Российской Федерации

В Российской Федерации «каждый имеет право свободно искать, получать, передавать, производить и распространять информацию любым законным способом. Перечень сведений, составляющих государственную тайну, определяется федеральным законом».

Информация в различной форме используется в самых разных отраслях человеческой деятельности. В дипломной работе будут рассмотрены понятия информации, которые представляют собой разнообразные сведения о лицах, предметах, фактах, событиях, явлениях и процессах независимо от формы их представления. В таком значении и форме представления информация наиболее соответствует деятельности конкурентной разведки.

В законодательстве Российской Федерации имеется и другая формулировка: «массовая информация» – это предназначенные для неопределенного круга лиц печатные, аудио-, аудиовизуальные и иные сообщения и материалы. Если исходить из того, что специализированное понятие «массовая информация» образуется от более общей категории «информация» посредством уточняющей формулировки «предназначенные для неопределенного круга лиц», то можно сделать следующий вывод: информация – это печатные, аудио-, аудиовизуальные, иные сообщения и материалы.

В Федеральном Законе «О средствах массовой информации» термин «сообщения» используется законодателем неотрывно от термина «материалы». Две приведенные формулировки отражают различные подходы к пониманию сущности информации. Принципиальное отличие второго подхода – представление информации исключительно в «овеществленном» виде, т.е. на каком-либо материальном носителе.

Все это можно было бы воспринять как отвлеченные научные теории, если бы в ряде случаев от применения той или иной концепции при толковании правовых норм не получались бы юридически значимые последствия, существенным образом отличающиеся друг от друга. Так, согласно статье 3 Федерального закона от 29 июля 2004 г. №98-ФЗ «О коммерческой тайне», под «передачей информации, составляющей коммерческую тайну» понимается передача информации, зафиксированной на материальном носителе. Вместе с тем, при определении там же термина «разглашение» законодатель подчеркивает, что несанкционированное получение информации третьими лицами может осуществляться «в любой возможной форме» (например, устной).

Правовое регулирование в сфере информации основывается на принципах:

1. свобода поиска и получения, передачи, производства и распространение информации любым законным способом.

2. установление ограничений к доступу информации только Федеральными законами.

3. открытость информации о деятельности государственных органов и органов местного самоуправления и свободный доступ к такой информации, кроме случаев, установленных федеральными законами.

Всю информацию можно условно разделить на две основные категории доступа: открытую (общедоступную) и с ограниченным доступом. В свою очередь, информация с ограниченным доступом по своей правовой природе также подразделяется на два вида: сведения, составляющие государственную тайну; конфиденциальная информация.

Если информация не подпадает ни под один из двух вышеназванных видов, то она является открытой. Термин «конфиденциальная информация» определяется статьей 2 Закона «Об информации, информатизации и защите информации», как «документированная информация, доступ к которой ограничивается в соответствии с законодательством РФ». Порядок отнесения информации к конфиденциальной и виды конфиденциальной информации установлены Указом Президента РФ №188 от 6 марта 1997 г. «Об утверждении перечня сведений конфиденциального характера», в соответствии с которым к конфиденциальной информации относятся:

1) сведения о фактах, событиях и обстоятельствах частной жизни гражданина, позволяющие идентифицировать его личность (персональные данные), за исключением сведений, подлежащих распространению в СМИ в установленных федеральными законами случаях;

2) сведения, составляющие тайну следствия и судопроизводства;

3) служебные сведения, доступ к которым ограничен органами государственной власти в соответствии с Гражданским кодексом РФ и федеральными законами (служебная тайна);

4) сведения, связанные с профессиональной деятельностью, доступ к которым ограничен в соответствии с Конституцией РФ и федеральными законами (врачебная, нотариальная, адвокатская тайна, тайна переписки, телефонных переговоров, почтовых отправлений, телеграфных или иных сообщений и так далее);

5) сведения, связанные с коммерческой деятельностью, доступ к которым ограничен в соответствии с Гражданским кодексом РФ и федеральными законами;

6) сведения о сущности изобретения, полезной модели или промышленного образца до официальной публикации информации о них и некоторые другие.

Коммерческая тайна является одним из видов конфиденциальной информации. Указ Президента РФ определяет ее как «сведения, связанные с коммерческой деятельностью, доступ к которым ограничен в соответствии с Гражданским кодексом РФ и федеральными законами». Данное определение носит отсылочный характер.

В законе «О коммерческой тайне» законодательством разделены понятия «коммерческая тайна» и «информация, составляющая коммерческую тайну». Согласно пункту 1 вышеназванного закона коммерческая тайна – это «конфиденциальность информации, позволяющая ее обладателю при существующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке товаров, работ, услуг или получить иную коммерческую выгоду».

Перейдем к анализу установленных законодателем условий, которые позволяют говорить о принадлежности информации к категории «коммерческая тайна».

Во-первых, информация должна быть зафиксирована на любом материальном носителе – документах, изделиях или даже физических полях. На идеи, замыслы, сведения и иные данные, независимо от их коммерческой ценности для их обладателя, если они не облачены в какой-либо материальной форме, правовой режим охраны коммерческой тайны не распространяется.

Во-вторых, обладателем может выступать юридическое лицо либо индивидуальный предприниматель. Граждане, выступающие в гражданском обороте в качестве потребителей, а также занимающиеся предпринимательской деятельностью без регистрации в качестве индивидуальных предпринимателей, не могут выступать в качестве обладателей коммерческой тайны.

Следует отметить, что в соответствии с частью 1 статьи 4 Федерального закона «О коммерческой тайне», право на отнесение информации к информации, составляющей коммерческую тайну, и на определение перечня и состава такой информации принадлежит обладателю такой информации за исключением случаев, установленных законом.

В-третьих, информация, должна обладать следующими критериями:

– коммерческая ценность в силу неизвестности третьим лицам;

– отсутствие свободного доступа на законных основаниях;

– обладателем приняты меры к охране ее конфиденциальности.

Все меры, подпадающие под понятие режима коммерческой тайны, можно условно разделить на обязательные, которые обладатель информации должен предпринимать для охраны ее конфиденциальности в силу требования законодательных актов, и произвольные – они осуществляются по собственной инициативе обладателя. Единственное условие, накладываемое на них, – они не должны противоречить законодательству Российской Федерации.

Прежде всего, под понятием «обладатель» информации понимается «лицо, которое владеет информацией, составляющей коммерческую тайну на законном основании, ограничило доступ к этой информации и установило в отношении нее режим коммерческой тайны».

Минимальный набор условия для отнесения информации к коммерческой тайне закреплен ст. 10 Закона «О коммерческой тайне»:

1) определение перечня информации, составляющей коммерческую тайну;

2) ограничение доступа к информации, составляющей коммерческую тайну, путем установления порядка обращения с этой информацией и контроля над соблюдением такого порядка;

3) учет лиц, получивших доступ к информации, составляющей коммерческую тайну, и (или) лиц, которым такая информация была предоставлена или передана;

4) регулирование отношений по использованию информации, составляющей коммерческую тайну, работниками на основании трудовых договоров и контрагентами на основании гражданско-правовых договоров;

5) нанесение на материальные носители (документы), содержащие информацию, составляющую коммерческую тайну, грифа «Коммерческая тайна» с указанием обладателя этой информации (для юридических лиц – полное наименование и место нахождения, для индивидуальных предпринимателей – фамилия, имя, отчество гражданина, являющегося индивидуальным предпринимателем, и место жительства).

При составлении перечня сведений, составляющих коммерческую тайну, следует принимать во внимание и то, какая именно информация вызывает повышенный интерес со стороны конкурентов. По мнению специалистов, частные компании в наибольшей степени заинтересованы в получении сведений о конкурирующих фирмах по таким вопросам:

1) финансовые отчеты и прогнозы;

2) перспективные планы развития производства;

3) финансовое положение компании;

4) используемые «ноу-хау»;

5) маркетинг и стратегия ценообразования;

6) условия заключаемых сделок (в ряде случаев сам факт заключения);

7) структура системы безопасности;

8) информация о рационализаторском предложении, изобретении и так далее, находящемся на стадии разработки;

9) возможность доступа к информационным ресурсам.

Однако зачастую обязательных мер по защите коммерческой тайны может быть недостаточно. Поэтому законодатель предусмотрел возможность заранее согласовать перечень охранных мер и включить в договор те из них, на которых настаивает обладатель информации. По смыслу закона можно предположить только одно ограничение на их количественный и качественный состав: обладатель коммерческой тайны может потребовать от контрагента исполнения мер по защите информации только в том объеме, в каком он сам их обеспечил. И это понятно – нет никакого смысла принимать повышенные меры безопасности в одном месте, если интересующие сведения злоумышленник легко может получить в другом.

Очень часто приходится сталкиваться с такой практикой: коммерческая компания целенаправленно и скрупулезно собирает сведения о фирме-конкуренте (или партнере по бизнесу). Специалисты относят такой сбор информации о конкурентах и других субъектах предпринимательской деятельности к обычному маркетингу и выделяют следующие основные направления, по которым производится сбор информации:

1) информация о рынке (цена, условия договоров, скидки, доля на рынке и тенденции ее изменения, рыночная политика и планы, численность и расстановка торговых агентов и так далее);

2) информация о производстве продукции (номенклатура изделий, оценка качества и эффективности, технология и оборудование, уровень издержек и так далее);

3) информация об организационных особенностях и финансах (выявление лиц, принимающих ключевые решения, и их философии, главных проблем, программ проведения научно-исследовательских работ и т.д.).

Собранная таким образом информация с помощью системного анализа позволяет получить полное представление о наиболее уязвимых местах другой компании, что значительно укрепляет собственные позиции в конкурентной борьбе. Однако методы сбора информации могут быть признаны противозаконными только в том случае, если обладатель коммерческой тайны сможет доказать не только то, что эта информация отвечала всем установленным законом критериям охраноспособности, но и что конкретное лицо получило доступ к ней, используя незаконные способы (то есть фактически необходимо доказать наличие обстоятельств, указанных в ч. 4 ст. 4 Закона «О коммерческой тайне»). Если правообладатель не сможет доказать эти обстоятельства, он не может рассчитывать на правовую защиту и возмещение понесенных убытков. Как показывает практика, при отсутствии прямых свидетельств использования оппонентом неправомерных способов получения коммерческой тайны практически невозможно доказать, что конкурент скопировал ваши ресурсы, а не получил информацию самостоятельно («независимое открытие»). Закон «О коммерческой тайне» не расшифровывает понятия «неправомерные способы получения коммерческой тайны».

Соглашения по Торговым Аспектам Прав Интеллектуальной Собственности закрепляют неправомерные способы получения коммерческой тайны:

Собирание информации, составляющей коммерческую тайну, посредством похищения документов, подкупа или угроз, дачи взятки, введения в заблуждение, нарушения или подстрекательства.

· Нарушение обязательств о соблюдении режима коммерческой тайны и иные незаконные способы на передачи коммерческой тайны третьим лицам без согласия ее обладателя.

Информация, которая создается или собирается компанией, является ее интеллектуальной собственностью. Кроме того, компания может иметь дело и с информацией партнеров и клиентов.

Если информация является внутренней разработкой, сделанной работниками компании в ходе проведения различных исследований, чтобы избежать возможных осложнений в дальнейшем и снять все вопросы относительно законности ее получения, необходимо соответствующим образом фиксировать весь ход работ (например, в специальном журнале лабораторных работ). Целесообразно осуществлять видеозапись проводимых экспериментов и соответствующих комментариев разработчиков.

Учитывая важность создания информационной среды Президентом РФ 7 февраля 2008 г. N Пр-212 утверждена Стратегия развития информационного общества в Российской Федерации.

В Стратегии закреплена цель, задачи, принципы и основные направления государственной политики в области использования и развития информационных и телекоммуникационных технологий, для продвижения страны по пути формирования и развития информационного общества.

Целью формирования и развития информационного общества в Российской Федерации является повышение качества жизни граждан, обеспечение конкурентоспособности России.

К числу основных задач, требующих решения для достижения поставленной цели, относятся:

· развитие экономики Российской Федерации на основе использования информационных и телекоммуникационных технологий;

· партнерство государства, бизнеса и гражданского общества;

· свобода и равенство доступа к информации и знаниям;

Для реализации стратегии к 2015 году закреплены контрольные значения достижения следующих показателей:

· место Российской Федерации в международных рейтингах в области развития информационного общества – в числе двадцати ведущих стран мира;

· уровень доступности для населения базовых услуг в сфере информационных и телекоммуникационных технологий – 100%;

· доля государственных услуг, которые население может получить с использованием информационных и телекоммуникационных технологий, в общем объеме государственных услуг в Российской Федерации – 100%;

· доля электронного документооборота между органами государственной власти в общем объеме документооборота – 70%;

Изменение законодательства (последнего периода, реформы с 1996 г.) направлено на развитие информационности общества об экономической среде, с тем, чтобы каждый субъект имел возможность реализовать свои возможности в получении прибыли при совместной деятельности с контрагентом. Свободно предоставляется информация по таким наиболее важным вопросам как права недвижимое имущество, и вопросам хозяйствующих субъектов.

Информация, которая в соответствии с законом не относится к коммерческой тайне, уточняется положениями специальных законов о предоставлении информации об юридических лицах и о правах на недвижимое имущество.

Конкурентная разведка получает информацию из открытых источников, поскольку работа с оперативными источниками ограничена правовыми нормами. Для подразделения конкурентной разведки с целью изучения предпринимательской среды имеет большое значение информация о закреплении недвижимого имущества в качестве показателя прибыли хозяйствующего субъекта, а также дохода сотрудника компании.

В Российской Федерации все недвижимое имущество закреплено в реестре прав на недвижимое имущество, который ведется Управлением Юстиции, которое по заявлению заинтересованного лица предоставляет информацию о правах физических, юридических лиц на недвижимое имущество (земля, здания, сооружения и т.п.). Сведения, составляющие данные реестра включают:

1. кадастровый (или условный) номер объекта недвижимости;

2. наименование объекта недвижимости;

3. назначение объекта недвижимости;

4. площадь объекта недвижимости;

5. адрес (местоположение) объекта недвижимости;

6. данные о правообладателе;

7. вид зарегистрированного права;

8. зарегистрированные ограничения (обременения) права, в том числе дата и номер их государственной регистрации, сроки на которые они установлены, а также данные о лицах, в пользу которых они установлены;

10.сведения о правопритязаниях и заявленных в судебном порядке правах требования в отношении данного объекта недвижимости.

Из открытых источников сотрудниками конкурентной разведки может быть получена информация в отношении индификации юридического лица, вида деятельности.

Так, например, по заявлению заинтересованных лиц подразделения МНС РФ предоставляют сведения составляющие данные реестра в отношении субъектов предпринимательской деятельности.

Оформив запрос в надлежащей форме, сотрудники конкурентной разведки могут получить заверенные службой МНС РФ следующие сведения:

е) сведения о том, что юридическое лицо находится в процессе ликвидации;

Указанную выше информацию, предоставляемую государственными органами условно можно отнести к общей.

К специальной информации, можно отнести информацию хозяйствующего субъекта о своей деятельности, которую он предоставляет на основании законодательства всем заинтересованным лицам, по вопросам своей деятельности.

Данная информация предоставляется в следующих случаях:

1. хозяйствующий субъект осуществляет строительство за счет инвесторов.

2. регистрация проспекта эмиссии акционерным обществом и выход на IPO.

3. Заключение потребителем договора по оказанию услуг, выполнению работ, передачи товара в собственность.

По порядку раскроем указанные случаи.

Первый случай. Любой застройщик обязан предоставить информацию о себе в соответствии со ст. 19–21 Федерального закона от 30 декабря 2004 г. №214-ФЗ «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости и о внесении изменений в некоторые законодательные акты Российской Федерации» (с изменениями и дополнениями).

В средствах массовой информации застройщиком опубликовывается и (или) размещается в информационно-телекоммуникационных сетях общего пользования (в том числе в сети Интернет) проектная декларация. Проектная декларация включает в себя информацию о застройщике.

Информация о застройщике (юридическом лице) содержит сведения:

1) о государственной регистрации юридического лица, являющегося застройщиком.

2) о фирменном наименовании, месте нахождения и об учредителях (участниках).

В соответствии с п. 3 ст. 56 ГК РФ учредитель (участник) юридического лица или собственник его имущества не отвечают по обязательствам юридического лица, а юридическое лицо не отвечает по обязательствам учредителя (участника) или собственника, за исключением случаев, предусмотренных ГК РФ либо учредительными документами юридического лица.

3) о проектах строительства многоквартирных домов и (или) иных объектов недвижимости, в которых принимал участие застройщик в течение 3 лет, предшествующих опубликованию проектной декларации;

4) о виде лицензируемой деятельности, номере лицензии, сроке ее действия, об органе, выдавшем эту лицензию, если вид деятельности подлежит лицензированию.

5) о величине собственных денежных средств, финансовом результате текущего года, размере кредиторской задолженности на день опубликования проектной декларации.

Ежеквартально застройщик обязан вносить в проектную декларацию изменения, касающиеся сведений о величине собственных денежных средств, финансовом результате текущего года, размере кредиторской задолженности.

Изменения, касающиеся сведений о застройщике, проекте строительства, фактов внесения изменений в проектную документацию, величине собственных денежных средств застройщика, финансовом результате текущего года, размере кредиторской задолженности, подлежат опубликованию в порядке, установленном для опубликования проектной декларации, в течение 10 дней со дня внесения изменений в проектную декларацию.

Кроме того, застройщик обязан представить для ознакомления любому обратившемуся лицу:

1) свидетельство о государственной регистрации и учредительные документы юридического лица. В учредительных документах указываются наименование, место нахождения, порядок управления деятельностью юридического лица, а также содержаться другие сведения, предусмотренные законом;

2) свидетельство о постановке на учет в налоговом органе;

3) отчетность о финансово-хозяйственной деятельности по установленным формам;

Второй случай . С развитием финансово-хозяйственной деятельности отечественные компании проводят IPO. Это позволяет им привлечь дополнительные средства за счет размещения на фондовой биржи своих акций (депозитарных расписок на акции) данной организации.

После проведения IPO предприятие попадает в категорию публичных. Основным документом, в рамках которого раскрывается информация о компании на стадии публичного размещения акций, является проспект (проспект ценных бумаг, информационный проспект). Он включает информацию о менеджменте и членах совета директоров компании-эмитента.

Помимо этого в проспекте приводятся сведения о том, какими лицами прямо или косвенно контролируются ее акционеры и насколько это известно компании, а также информация о характере такого контроля и предлагаемых мерах, призванных предотвратить превышение допустимых пределов данного контроля.

В соответствии с российским законодательством о рынке ценных бумаг достоверность информации подтверждается единоличным исполнительным органом эмитента, главным бухгалтером, аудитором и в отдельных случаях независимым оценщиком или финансовым консультантом.

Если мы обратимся к российской нормативной базе по бухгалтерскому учету, то сможем найти предписания, в которых законодатель попытался воспроизвести смысл рассматриваемых положений МСФО. Это пункт 3 статьи 1 Федерального закона от 21.11.1996 №129-ФЗ «О бухгалтерском учете», согласно которому:

В Российской Федерации требования к раскрытию информации на рынке ценных бумаг в форме проспекта, а именно к его содержанию, а также к порядку его утверждения и подписания, установлены Федеральным законом от 22 апреля 1996 г. №29-ФЗ «О рынке ценных бумаг», а также принятым во исполнение указанного закона Положением о раскрытии информации эмитентами эмиссионных ценных бумаг и Стандартами эмиссии ценных бумаг и регистрации проспектов ценных бумаг.

Обязанность раскрытия указанной информации для ЗАО возникает только с даты, следующей за датой государственной регистрации выпуска облигаций, размещаемых путем открытой подписки. В случае государственной регистрации проспекта, объем раскрываемой АО информации значительно расширяется за счет ежеквартального отчета, существенных фактов, сведений, которые могут оказать существенное влияние на стоимость ценных бумаг, а также эмиссионных документов (проспект, решение о выпуске и отчет / уведомление об итогах выпуска ценных бумаг).

Вступивший в силу 2 февраля 2007 г. приказ ФСФР России от 10 октября 2006 г. №06–117/пз-н «Об утверждении Положения о раскрытии информации эмитентами эмиссионных ценных бумаг» (далее по тексту положение) призван, с одной стороны, расширить круг раскрываемой информации, с другой, – упростить данную процедуру.

Под раскрытием информации согласно ст. 30 Федерального закона от 22 апреля 1996 г. №39-ФЗ «О рынке ценных бумаг» понимается обеспечение ее доступности всем заинтересованным лицам независимо от целей получения данной информации по процедуре, гарантирующей ее нахождение и получение.

Для всех юридических лиц обязанность по раскрытию ежеквартальных отчетов, существенных фактов, сведений, эмиссионных документов, а в случае с ЗАО – в том числе годового отчета, списков аффилированных лиц, устава и внутренних документов, прекращается на следующий день после опубликования в ленте новостей информации о наступлении одного из событий, а именно:

принятие решения о признании выпуска ценных бумаг, государственная регистрация которого сопровождалась регистрацией проспекта или проспекта эмиссии ценных бумаг, несостоявшимся или недействительным;

принятие решения о признании недействительной регистрации проспекта, зарегистрированного после государственной регистрации отчета об итогах выпуска ценных бумаг;

погашение всех ценных бумаг, в отношении которых был зарегистрирован проспект эмиссии или утвержден план приватизации, за исключением погашения ценных бумаг в результате их конвертации, если количество их владельцев, размещенных в результате такой конвертации, превышает 500.

Положение, предусматривает раскрытие информации:

1) в печатных СМИ;

2) путем ее предоставления в регистрирующий орган;

3) в ленте новостей уполномоченных агентств;

путем ее предоставления по запросу заинтересованных лиц и помещения копий документов в месте нахождения постоянно действующего исполнительного органа.

Третий случай. Сотрудниками службы конкурентной разведки может быть получена информация, как о свойствах потребительского товара, так и о субъектах предпринимательской деятельности, оказывающих гражданам услуги, предоставляющих товары или выполняющих работы. Под видом потребителя, сотрудник может не только получить интересующую информацию о свойствах товара, но и выяснить способ формирования цены с учетом системы скидок.

В соответствии со ст. 8–11 Закона РФ от 7 февраля 1992 г. №2300-I «О защите прав потребителей» потребителю предоставляется достоверная информация о предпринимателе (изготовителе, продавце), о его место нахождения, государственной регистрации, фирменном наименовании, об уполномоченной организации или уполномоченного индивидуального предпринимателя, импортера.

Информация о товарах (работах, услугах) в обязательном порядке должна содержать:

наименование технического регламента или иное установленное законодательством Российской Федерации о техническом регулировании и свидетельствующее об обязательном подтверждении соответствия товара обозначение;

сведения об основных потребительских свойствах товаров (работ, услуг),

цену в рублях.

Необходимо отметить, что любая, в том числе и открытая информация, получаемая сотрудниками конкурентной разведки, анализируется и используется по анонимности собственных интересов. К открытым источникам условно можно отнести:

1. средства массовой информации;

3. выставки и презентации;

4. средства интернета, как инструмент конкурентной разведки;

5. информация, полученная от обратного инжиниринга.

2.1 Средства массовой информации

Мониторинг и анализ открытых источников (прессы, интернета, телевидения, радио) позволяет получить информацию о новых рынках, тенденциях в отрасли, политике государства применительно к бизнесу, деятельности конкурентов, что дает возможность быстро реагировать и принимать необходимые контрмеры.

При помощи мониторинга и анализа средств массовой информации, компания может контролировать свой имидж и деловую репутацию, планировать PR-кампании.

Мониторинг средств массовой информации – это процесс сбора, обработки и классификации информации, появляющейся в общедоступных ресурсах – в прессе, на телевидении, на радио и в информационных ресурсах сети Интернет.

В настоящий момент применяется два кардинально разных подхода к мониторингу средств массовой информации – ручной мониторинг и автоматизированный.

Мониторинга средств массовой информации позволяет:

Укрепить позиции на рынке

Вести конкурентную борьбу и сосуществование

Выводить новые товары на рынок

Изменить стратегию сбыта имеющейся продукции

Изменить политику ценообразования

Выйти на новые рынки

После мониторинга полученные данные анализируются и накапливаются во внутренних базах.

В процессе анализа основное внимание обращается на следующие моменты:

Количество публикаций позитивного и негативного характера о компании и основных конкурентах;

Закрепление определенных аспектов за теми или иными изданиями;

Наличие сбалансированных оценок.

При этом учитывается то, что крупные компании обладают развитой экономической и политической разведкой, имеют свои издания и «своих» журналистов.

В процессе ежедневного мониторинга средств массовой информации собираются уникальные статистические данные. На их основе можно получить динамику упоминаемости компании. Исследуя этот график, можно сделать вывод о том, как то или иное событие повлияло на изменение уровня упоминаемости и сделать соответствующие выводы. Сравнивая графики упоминаемости своей компании и ближайших конкурентов, можно выявить степень информационной активности конкурентов и скорректировать свою стратегию.

Отслеживание упоминаний конкурентов позволяет выявить основные направления их информационной политики.

2.2 Реклама и иные публикационные издания

Получение информации из открытых источников целесообразно начинать с изучения сайтов конкурентов. Изучение сайтов – один из наиболее простых и дешевых способов исследования конкурентов. Интерес представляют новости, открытые вакансии, основные клиенты. Эти разделы показывают текущее состояние дел у конкурента. Также можно проанализировать параметры самого сайта: место расположения сайта (платный или бесплатный хостинг), информативность, соответствие языка информации уровню целевой аудитории (понятность информации), дизайн, частота обновления информации, удобство пользования сайтом, наличие дополнительных материалов (например, тематических статей).

1. оценка интенсивности рекламы конкурентов. При совокупном анализе этой и некоторых других характеристик конкурентов можно оценить рекламный бюджет компании, а иногда и ее оборот. Конкуренты могут подсказать хорошие идеи по выбору рекламоносителей.

2. оценка позиционирования товара конкурентов (в т.ч. креативная составляющая). То есть насколько позиционируемые характеристики товара конкурентов соответствуют предпочтениям покупателей. Недостатки позиционирования товара конкурентов преподносятся как собственные достоинства.

Автоматизированные системы мониторинга Интернета являются важнейшей частью исследований политики существующих и потенциальных конкурентов и тенденций развития отрасли в целом. В Интернете, в том числе на официальных сайтах, можно почерпнуть следующую информацию о конкурентах:

Изменение руководящего состава, что само по себе может быть воспринято как сигнал к изменению корпоративной структуры или стратегии.

Финансовую информацию.

Новости об изменении производственных технологий.

Новости о создании совместных предприятий, открытии филиалов и т.п.

Изменения в подходах к позиционированию товаров и общей рыночной стратегии.

Обзоры новой продукции / услуг.

Мнение постоянных покупателей.

2.3 Выставки и презентации

Собирая информацию на выставках и презентациях необходимо учитывать не только то, о чем там говорилось, но и к каким темам прошлых периодов перестали уделять активное внимание.

Данные мероприятия позволяют, не вызывая настороженности, обновить контакты с клиентами, конкурентами и контрагентами. Кроме того, они позволяют увидеть различную продукцию, представленную на рынке, узнать новое о действиях конкурентов, его технологиях, новых разработках, отказе от разработок, о продвижении продукта, представлениях о морали, связях и т.д. Иногда случайно могут быть «выболтаны» и секреты фирмы.

Работа начинается до открытия выставки и продолжается после ее закрытия. Она состоит из следующих этапов:

1. Выбор наиболее перспективной с точки зрения получения информации выставки.

2. Формирование команды для сбора информации и назначение координатора деятельности ее членов. Инструктаж сотрудников об интересах компании и построении разговора с сотрудниками конкурента для получения нужной информации. При этом происходит «обмен информацией», подготовленной заранее с элементы дезинформации. Обмен информации позволяет вести содержательный разговор.

3. Определение участников компаний-конкурентов в выставке и их представителей. Подобная информация может быть получена от организаторов выставки или через общих клиентов. Целесообразно самому организовывать выставки для установления интересующей тематики и приглашения на выставку своих конкурентов.

4. Формулировка системного подхода к сбору информации и обсуждение первичных и вторичных задач. После утверждения целей, определяются источники для решения задачи.

5. Общий осмотр выставочных залов и мест размещения участников выставки. Заранее определяется место встречи команды в течение дня, таким образом, чтобы не привлекать внимание конкурентов. Как правило, для этих целей подходят кафе, максимально удаленные от стенда конкурентов.

6. При сборе материала собирается все, что может иметь отношение к интересующим компанию вопросам. Эти вопросы назначаются до появления команды на выставке. Такая работа поручается, как правило, молодым сотрудникам, которые включаются в состав делегации компании впервые.

7. Выбор объекта для опроса на стенде конкурента. Обнаружение людей, не имеющих большого опыта участия в выставках. Их можно определить по тому, что они стесняются сами участвовать в обсуждении вопросов с посетителями стенда и явно пытаются уклониться от контактов с людьми. Если начать задавать такому специалисту «наивные» вопросы, он станет доказывать преимущества своего продукта, увлечется и снабдит собеседника очень важной информацией.

Изучение стенда конкурента: в какой части зала расположен этот стенд, какого он размера и как оформлен. Соотнеся это с финансовыми возможностями конкурента, можно понять, насколько большое внимание конкурент уделяет своему продукту и его «раскрутке». Это может дать неоценимую возможность провести сравнение своего бизнеса с бизнесом конкурента и получить иногда факты, которые заполнят информационные бреши.

Расспрос координатором команды происходит как можно чаще для составления полной картины по интересующим вопросам и закрытия «бреши» в информации. При этом проверяются гипотезы и формируются новые подходы.

8. По окончании выставки все члены команды собираются вместе и анализируют полученную информацию.

9. Изучение публикаций о прошедшей выставке. Для этого проводится исследование как электронных, так и бумажных средств массовой информации. Это может дать представление о новых направлениях исследования (часто они основываются на обсуждении корреспондентами каких-то вопросов с экспертами).

10. Всю полученную и проанализированную информацию внести в базу данных.

2.4 Средства интернет как инструмент конкурентной разведки

Быстрое расширение круга пользователей Интернета в России приводит к тому, что многие специалисты оценивают его как достаточный источник информации для принятия управленческих решений. Такое мнение мотивируется, во-первых, тем, что в Интернете у многих изданий есть электронные версии, все «приличные» компании имеют собственные сайты, существует возможность перепроверки объекта интереса через другие ресурсы и т.п.; во-вторых, использование Интернета решающим образом снижает длительность информационно-поисковой работы (занимающей 50–60% времени разведывательного цикла), что повышает оперативность принятия управленческих решений. Кроме того, поиск в Интернете легко автоматизируется посредством информационно-аналитических комплексов, что значительно удешевляет издержки на конкурентную разведку.

Однако в деятельности любой организации, необходимо учитывать особенности Интернета как источника информации и инструмента конкурентной разведки:

1. Интернет – крупнейшее хранилище информации. Однако для конкурентной разведки это означает ее низкую релевантность, усиленную необработанностью информационных массивов (что увеличивает срок превращения информации в разведывательные сведения). Релевантность – это соответствие ответа запросу, но с учетом полноты и точности поиска. При этом коэффициентом полноты поиска называют отношение количества полученных релевантных результатов к общему количеству существующих в поисковом массиве документов, релевантных данному поисковому запросу.

Коэффициент точности поиска – это отношение количества релевантных результатов к общему количеству документов, ссылки на которые содержатся в ответе поисковой системы. Таким образом, выигрыш во времени сбора информации представляется сомнительным.

2. Интернет выступает в роли информационной помойки, что выражается различным образом – от наличия огромных массивов устаревших сведений до хранилищ «слитого» компромата. Следовательно, достоверность данных, полученных из «видимого» Интернета, невысока.

3. Интернет служит мощнейшим средством дезинформации из-за предоставления ему материалов, например, «под чужим флагом», до показа системным администратором конкурента ложных страниц своего сайта (на основании определения IР-адреса посетителя). Основная задача дезинформации – перенаселить ресурсы конкурентов на бесперспективные разработки.

Дезинформация обязательно должна строиться на правдивых и проверяемых фактах, куда надо вкраплять нужные дезинформирующие сведения, так чтобы они побуждали к нужным действиям. Соотношение правды и лжи ровно в той мере, чтобы ложь была размыта в правде и не поддавалась проверке. Фон должен быть абсолютно правдивым, тогда адресат акции может принять нужные решения, даже если между строк спрятана дезинформационная начинка.

Правдивые факты, которые служат для маскировки лжи, могут подбираться из реально существующих ситуаций, перемещенных во времени. Можно также специально создавать правдивые факты, которые будут подтверждаться, когда конкурент попытается перепроверить вашу дезинформацию. Нередко такие искусственно созданные, но реально существующие события осуществляются руками людей, которые не посвящены в то, что они выполняют своего рода «операцию прикрытия». Это не значит, что людей вовлекают во что-то противозаконное. Дополнительные подробности не являются определяющими, однако в том случае, если они подтверждают мнение, уже сложившееся в голове у человека, на которого направлена дезинформация, то они полезны.

Эффективно работает прием, когда объекту дезинформации дают возможность «случайно подслушать» нужные факты или «нечаянно перехватить» их. Тогда в случае, если мнения специалистов разделятся, поскольку у кого-то из них появятся сомнения, руководитель «при прочих равных шансах» скорее всего, будет доверять собственной интуиции, основанной на подсознательном доверии к лично полученной им информации или сведениям, которые перехвачены.

В случае утечки информации и невозможности предотвращения ее распространения – необходимо создать и сделать явным еще десятка полтора разных версий происходящего, как правдоподобных, так и вовсе фантастических. Это позволит дезориентировать аналитиков конкурента.

Названные особенности Интернета позволяют предложить некоторые рекомендации по его использованию в качестве инструмента конкурентной разведки.

1. Интернет целесообразно использовать в качестве отправной точки при сборе информации, намечая основные источники ее получения и возможные пути перепроверки (верификации).

2. Необходим доступ к платным ресурсам Интернета, в частности, к банкам данных информационных агентств и консалтинговых компаний (например, Dun and Bradstreet). Информация из таких источников, как правило, достоверна, но необходимо делать поправку на ее полноту и своевременность.

3. При отработке запроса поисковым системам следует предварительно продумывать формулировки вопросов и терминов, установив потенциальные синонимы и варианты. Цель – собрать максимальный объем информации, имеющей отношение к изучаемому объекту.

4. При проведении поиска требуется соблюдать условия обеспечения конфиденциальности (анонимности), например, использовать IР-номера, программы-анонимайзеры и т.п.

5. Следует обращать внимание на сведения из вторичных источников (сайты СМИ и органов власти на так называемые неочевидные территории, где расположен объект, сайты вакансий, форумы и т.п.), так как они позволяют выяснить новые характеристики объекта, являясь к тому же средством верификации имеющейся информации. К основным информационным агентствам относятся: www.newsru.com, www.strana.ru, http://www.nr2.ru и другие. К достоинствам данных агентств можно отнести предоставление оперативной и практически достоверной информации; поступление новостей происходит в режиме реального времени.

Использование этих несложных рекомендаций позволяет решать разведывательные и контрразведывательные задачи. Например, анализ случаев присутствия в открытой зоне Интернета корпоративных адресов электронной почты дает возможность выявить факты разглашения конфиденциальной информации и субъектов этих действий.

Таким образом, квалифицированное использование Интернета действительно позволяет значительно сузить объем мероприятий по получению документированных источников формирования разведывательных сведений, пригодных для принятия решений, а также ускорить процесс их предоставления заказчикам (что повышает показатель актуальности).

2.5 Информация, полученная путем обратного инжиниринга

В конкурентной борьбе в промышленно развитых странах используется и такой легальный метод получения информации, как обратный инжиниринг, известный еще со времен становления автомобильной компании Форд. Данный метод не запрещен в Российской Федерации и используется различными компаниями. При обратном инжиниринге в специальных лабораториях проводится разборка продукции конкурентов для определения возможных новшеств и секретов технологии изготовления.

Применение обратного инжиниринга регулируется законодательством отдельных стран или международными соглашениями. В большинстве случаев устанавливаются некоторые вполне оправданные ограничения использования этого метода. Например, изделия, предназначенные для исследования с помощью данного метода, должны быть приобретены на общих условиях в местах их продажи и распространения. Во многих случаях запрещается воспроизводить ту продукцию, которая защищена каким-либо товарным знаком. Кроме того, нельзя привлекать для участия в подобных исследованиях тех специалистов, которые ранее работали на предприятии – изготовителе данной продукции (в течение срока, оговоренного в контракте при предыдущем трудоустройстве).

В глобальном смысле обратный инжиниринг включает два главных этапа:

1. анализ качества продукта для вынесения оценочных суждений

2. оценку характеристик потребительского уровня качества продукта.

С помощью обратной инженерии продукции можно выявить качество составляющих, их постоянство. Это позволяет проследить причины изменения качества продукции. Как правило, это технологические сбои, либо поставщики.

Анонимное использование полученной информации сотрудниками конкурентной разведки условно можно классифицировать по организационным, техническим и специальным мерам.

2.6 Методы сбора информации: контентный анализ и мозаичный метод

Поиск информации по конкретным словам, поисковой строке, относится к аналитической деятельности. К аналитикам можно отнести людей, которые активно эксплуатируют существующие модели и социальные стереотипы в интересах практической деятельности, творчество которых проявляется в эффективном комбинировании различных методов. Принято считать, что в число аналитиков, как правило, входят лица, наделенные властными полномочиями.

Сотрудники конкурентной разведки при поиске, получении и анализе информации, опираются на поставленную руководством задачу, при этом применяют свой опыт и интуицию с целью предоставления именно той информации, которая непосредственно связана с принятием управленческого решения. В этой связи сотрудников конкурентной разведки относят к интеллектуальной элите.

Одним из аналитических способов обработки информации контент-анализ. Рассмотрим его сущность, задачи, процедуры применения. Суть методики контент-анализа заключается в поиске информации по конкретным словам, словосочетаниям и / или темы (т.н. «смысловым единицам»). Контент-анализ является разновидностью работы с документами (рекламные материалы, публикации, стенограммы групповых дискуссий), основанной на их формализованном качественно-количественном изучении. Метод контент-анализа предполагает формальную фиксацию, числовую обработку, оценку и анализ содержания информационного источника в контексте конкретной исследовательской проблемы.

Контент-анализ позволяет, прежде всего, узнать наполненность среды объектом поиска. Кроме этого, выявляется отношение носителя к проблеме (позитивное, негативное, нейтральное). Контент-анализ часто применяется для определения насыщенности рекламоносителя рекламными обращениями, при оценке эффективности рекламы или анализе конкурентной среды.

Сущность метода контент-анализа состоит в фиксации определенных единиц содержания, которое изучается, а также в квантификации (измерение качества в количественных, числовых величинах, например в баллах) полученных данных.

Объектом контент-анализа может быть содержание различных печатных изданий, радио- и телепередач, кинофильмов, рекламных сообщений, документов, публичных выступлений, материалов анкет.

К основным процедурам контент-анализа относятся:

1. Выявление смысловых единиц контент-анализа, которыми могут быть:

а) понятия, выраженные в отдельных терминах;

б) темы, выраженные в целых смысловых абзацах, частях текстов, статьях, радиопередачах и т.п.;

в) имена, фамилии людей;

г) события, факты и т.п.

д) смысл апелляций к потенциальному адресату.

Единицы контент-анализа выделяются в зависимости от содержания, целей, задач и гипотез конкретного исследования. В исследовании информации сотрудники конкурентной разведки оценивают и анализируют содержание информационного источника в контексте конкретной поставленной задачи.

2. Выделение единиц счета, которые могут совпадать либо не совпадать с единицами анализа. Сотрудники конкурентной разведки, исходя из поставленной задачи, в качестве единицы счета используют обычно применяемые в информационной среде термины: объект дохода, учредитель, поставщик, контрагент, собственность и т.п.

В 1-м случае процедура сводится к подсчету частоты упоминания выделенной смысловой единицы, во 2-м – исследователь на основе анализируемого материала и здравого смысла сам выдвигает единицы счета, которыми могут быть:

а) физическая протяженность текстов;

б) площадь текста, заполненная смысловыми единицами;

в) число строк (абзацев, знаков, колонок текста);

г) длительность трансляции по радио или ТВ;

д) метраж пленки при аудио- и видеозаписях,

е) количество рисунков с определенным содержанием, сюжетом и пр.

3. Процедура подсчета в общем виде сходна со стандартными приемами классификации по выделенным группировкам. Для подсчета данных об элементах конкурентной среды сотрудниками применяются различные способы: составление специальных таблиц, использование компьютерных программ, специальных формул, статистических расчетов.

Разнообразие источников информации вынуждает сотрудников конкурентной разведки пользоваться методом «мозаичного» сбора информации, т.е. получать из различных открытых источников неполную (а иногда и не вполне достоверную информацию), которая в сочетании с экспертными оценками самих исследователей и внешних специалистов служит базой исходных данных для анализа. Например, для того, чтобы объективно оценить ситуацию конкурентной среды, сотрудниками используется информация из различных открытых источников: средств Интернета, СМИ, различных государственных органов и т.д.

Сущность метода мозаичного сбора заключается в нахождении большого количества релевантной и значимой информации о ситуации на рынке по различным параметрам, например, издержки, клиенты, сырье, качество продукции и т.п. В результате получается как бы мозаика из независимых друг от друга входных параметров, характеризующая изучаемую ситуацию.

Заключение

При написании работы существовали объективные трудности, поскольку научные работы о деятельности конкурентной разведки в России не содержат теоретических исследований. Публикации различных авторов показывают, что в настоящее время отсутствует единый подход к пониманию конкурентной разведки и ее деятельности.

С переходом от государственной формы собственности к рыночной экономике, базирующейся в основном на частной собственности, сформировалась острая необходимость в усилении роли информации о конкурентах с целью сохранения своей ниши и развития бизнеса.

Сфера информационных разноплановых услуг сформировала новые направления деятельности, так в деятельности конкурентной разведки некоторые авторы понимали использование неэтических, методов, таких как: шпионаж, прослушивание, агентурное проникновение и т.п. Специалисты в области экономической безопасности в своей деятельности объединяют вопросы конкурентной разведки. В связи с этим данными специалистами в опубликованных работах дается более широкое толкование деятельности конкурентной разведки.

В результате исследования нами были сделаны выводы:

1. Конкурентная разведка – инструмент управления, позволяющий высшему руководству определить основные тенденции ситуаций на рынке с помощью спланированных действий по систематическому и этичному сбору, анализу и управлению информацией о внешней среде, которая может повлиять на осуществление планов предприятия и его работу в целом.

2. Процесс конкурентной разведки представляет собой последовательность определенных этапов:

1. Постановка задачи

2. Сбор информации

3. Оценка и упорядочение информации

4. Анализ информации

5. Формирование отчетов

6. Доведение информации до руководства.

В результате аналитик формирует наиболее точные и адекватные умозаключения. На каждом этапе сотрудник выполняет определенные функции, а сам процесс представляется как единая система, компоненты которой образуют сложную структуру.

3. Правовое регулирование в сфере информации основывается на принципах:

1. свобода поиска и получения, передачи, производства и распространение информации любым законным способом;

2. установление ограничений к доступу информации только Федеральными законами;

3. открытость информации о деятельности государственных органов и органов местного самоуправления и свободный доступ к такой информации, кроме случаев, установленных федеральными законами;

4. по категории доступа информация подразделяется на открытую (общедоступную) и с ограниченным доступом. В свою очередь, информация с ограниченным доступом по своей правовой природе также подразделяется на два вида: сведения, составляющие государственную тайну; конфиденциальная информация.

Деятельность конкурентной разведки основана на использовании только легитимных источников информации.

Список литературы

1. Алексеев М. «Военная разведка России (от Рюрика до Николая II). Кн. 1.» М.1998.

2. Шаваев А.Г. «Безопасность корпораций. Концерн «Банковский Деловой Центр» М., 1998.

3. А.И. Кургузов, С.В. Ткаченко основы интеллектуального анализа данных в целях аналитической разведки РИО ВИПК МВД России

4. Конкурентная разведка: уроки из окопов. Под редакцией Джона Е. Прескотта, Стивена Х. Миллера.

5. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь. 5-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2007.

6. «Бизнес-разведка. 4-е издание переработанное и дополненное» А.И. Доронин. Издательство: М.: Издательство «Ось-89», 2007.

7. «Безопасность предпринимательской деятельности» Л.Д. Шарый Издательство: М.: Изд-во «ВК», 2005.

8. «Деловая разведка и контрразведка» А.В. Легкобытов Издательство: М.; СПб.: Летний сад, 2001.

9. «Корпоративная разведка» В.И. Ярочкин, Я.В. Бузанова Издательство: М.: «Ось-89», 2005.

3. Статьи в периодической печати: