Должностные обязанности клиентского менеджера в банке. Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами
Менеджер по работе с ключевыми клиентами - одна из ключевых фигур на предприятии. Он заключает договора с клиентами, приносящими фирме основной доход. Обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами состоят из множества пунктов, а главный результат его деятельности - выполненный (а лучше - перевыполненный) план. В случае невыполнения плана переменная часть заработной платы КАМ может существенно уменьшится.
Должностная инструкция менеджера по работе с ключевыми клиентами
УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.
1. Общие положения
1.1. Менеджер по работе с ключевыми клиентами относится к категории специалистов.
1.2. Менеджер по работе с ключевыми клиентами назначается на должность и освобождается от нее приказом директора предприятия по представлению коммерческого директора.
1.3. Менеджер по работе с ключевыми клиентами подчиняется непосредственно руководителю отдела продаж (директору по развитию, коммерческому директору).
1.4. На время отсутствия менеджера по работе с ключевыми клиентами его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность менеджера по работе с ключевыми клиентами назначается лицо, имеющее высшее образование и опыт работы в области сбыта не менее 2 лет.
1.6. Менеджер по работе с ключевыми клиентами руководствуется в своей деятельности:
- законодательными актами РФ;
- Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
- сложившейся финансовой и хозяйственной практикой в данной сфере;
- правилами заключения и исполнения договоров на поставку продукции;
- настоящей должностной инструкцией.
2. Должностные обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами
Менеджер по работе с ключевыми клиентами выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. На основе планов отдела планирует индивидуальные объемы сбыта и индивидуальные целевые показатели по развитию активной клиентской базы.
2.2. На еженедельной основе планирует график посещений и обзвона клиентов.
2.3. В соответствии с графиком (а в случае необходимости - вне графика) регулярно обзванивает и лично посещает существующих и потенциальных клиентов, проводит с ними все необходимые переговоры об условиях продажи товара и порядке проведения расчетов.
2.4. Организует подготовку и заключение договоров с новыми клиентами, в случае необходимости - переоформление договоров с существующими клиентами.
2.5. В порядке, установленном на предприятии, осуществляет комплекс мер по проверке надежности и кредитоспособности клиентов.
2.6. Лично принимает заказы всех ключевых клиентов, передавая техническую работу (ввод заказов в компьютер) в отдел поддержки продаж.
2.7. При необходимости консультирует клиента по оптимальному составлению заказа, исходя при этом из специфики бизнеса данного клиента и из стратегической нацеленности компании на долгосрочное сотрудничество с данным ключевым клиентом.
2.8. В рамках условий, изложенных в п.7, а также с учетом качества существующей задолженности клиента и его кредитной истории, стремится к максимальному размеру заказа не только по объему, но и по ассортименту.
2.9. На основе действующих в компании правил и нормативов определяет размеры скидок (колонку прайс-листа). В случае возникновения нестандартной ситуации, консультируется с начальником отдела.
2.10. Осуществляет мерчендайзинг.
2.11. Ведет учет исполнения сделанных заказов и взаиморасчетов со своими клиентами. Анализирует случаи возвратов и отказов. Принимает меры к недопущению подобных случаев в будущем.
2.12. Ведет работу по обучению персонала клиентов методам увеличения эффективности продаж товаров компании.
2.13. Обеспечивает своевременный и полный возврат дебиторской задолженности своих клиентов. Принимает все возможные меры к немедленному и полному взысканию просроченной дебиторской задолженности.
2.14. В случае необходимости и в соответствии с принятыми на предприятии правилами, участвует в составлении актов и других документов на недостачу, пересортицу и т. п.
2.15. Ведет историю продаж по каждому своему клиенту, а также собирает и систематизирует всю доступную информацию о существующих и потенциальных клиентах в своем сегменте рынка, их потребностях, о перспективах развития торговых отношений с ними.
2.16. Собирает и систематизирует всю доступную информацию о конкурентах, всегда старается быть в курсе всех изменений на рынке, всегда готов адекватно реагировать на действия конкурентов.
2.17. По запросам руководства дает оценку перспективам сбыта в закрепленном за ним сегменте рынка, готовит предложения по корректировке ассортимента и цен.
2.18. При наличии соответствующих решений руководства проводит работу по стимулированию продаж, по реализации специальных программ скидок и бонусов, других сбытовых акций.
2.19. Постоянно повышает свой профессиональный уровень.
2.20. Обеспечивает своевременное и достоверное оформление всей предусмотренной отчетности и иной рабочей документации.
2.21. Обеспечивает режим сохранения коммерческой тайны.
2.22. Поддерживает хорошие рабочие взаимоотношения внутри трудового коллектива.
2.23. Выполняет служебные поручения своего непосредственного руководителя и прямых начальников.
3. Права менеджера по работе с ключевыми клиентами
Менеджер по работе с ключевыми клиентами имеет право:
3.1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с клиентами по вопросам организации сбыта.
3.2. Знакомиться с решениями руководства предприятия, касающимися закупок и сбыта продукции.
3.3. Вносить на рассмотрение коммерческого директора предложения по улучшению сбыта продукции.
3.4. Осуществлять взаимодействие с сотрудниками всех структурных подразделений предприятия.
3.5. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя информацию и документы от руководителей подразделений и специалистов, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
3.6. Сообщать непосредственному руководителю обо всех выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей недостатках в деятельности предприятия и вносить предложения по их устранению.
4. Ответственность менеджера по работе с ключевыми клиентами
Менеджер по ключевым клиентам несет ответственность:
1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией - в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
2. За причинение материального ущерба - в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.
3. За невыполнение плана продаж, плана по активной клиентской базе, плана по новым клиентам - в пределах переменной части заработной платы.
Работа с клиентами предполагает круг действий, направленных на формирование у клиента положительных впечатлений от компании и её услуг или товаров. Работа с клиентами ведёт к конечной цели – привлечению прибыли в компанию. Именно поэтому важно своевременное регламентирование обязанностей и ответственности менеджера по работе с клиентами.
Название специальности «менеджер по работе с клиентами» говорит само за себя. Специалист, в должностные обязанности которого входит контакт с клиентом, а соответственно и его поиск, привлечение в компанию, полное сопровождение в ходе контакта – это и есть менеджер по работе с клиентами .
От его работы зависит прибыль компании и её имидж.
Ваш работник хочет уволиться и вы не против, тогда статья поможет вам сделать это быстро и легко.
Именно на менеджере по работе с клиентами лежит ответственность за отношение к компании, за желание клиентов вернуться к услугам той или иной компании, за рекомендации и отзывы клиентов своему окружению об опыте работы с организацией.
Должностные обязанности и права менеджера
Функционал менеджера по работе с клиентами довольно широк и зависит от профессиональной направленности компании, в которой он работает, организационной структуры предприятия и иных факторов. Обобщённо обязанности и права клиентского менеджера можно сформулировать следующим образом:
- Менеджер по работе с клиентами осуществляет поиск клиентов посредством использования разных каналов . Анализирует рынок предоставляемых компанией услуг, выявляет целевую аудиторию компании и каждого конкретного продукта или услуги. Производит мониторинг конкурентов.
- Специалист привлекает потенциальных клиентов в свою компанию, формирует интерес к ней. Это осуществляется с помощью звонков, встреч, рекламных кампаний, презентаций и иных действий, ведущих к конечной цели.
- Обрабатывает входящий трафик интереса к организации. Выясняет потребности клиентов со сформированным интересом к компании . Изучает причины обращения именно в его компанию.
- Менеджер по работе с клиентами совершает сделку . Продаёт товар или услугу, следит за получением клиентом товара или услуги в полном объёме и оговоренные сроки. Оформляет необходимые документы.
- Менеджер по работе с клиентами формирует положительный имидж компании в глазах клиентов . Совершает все необходимые действия, чтобы клиент в следующий раз приобрёл товар или услугу снова у него и его компании.
- Менеджер вправе использовать ресурсы предприятия для достижения профессиональных целей . Для качественной работы специалист должен иметь навыки, знать теорию продаж, разбираться в продуктах и услугах, предлагаемых компанией, быть конкурентоспособным в сравнении со специалистами данного уровня других компаний. В свете этого специалист вправе рассчитывать на периодическое обучение за счёт работодателя.
Необходимо устроиться на работу, но не знаете, какие именно документы вам нужны… вы найдете всю информацию.
В зависимости от специализации организации, на которую трудится менеджер по продажам, функции могут быть шире или ограниченнее.
Максимальные требования к спектру выполняемых специалистом работ прописаны в его должностной инструкции.
Должностную инструкцию менеджера по работе с клиентами можно скачать
Что такое должностная инструкция менеджера по работе с клиентами и для чего нужен такой документ?
Должностная инструкция представляет собой свод обязанностей и полномочий сотрудника в подробном их описании . В ней по пунктам расписано каждое действие менеджера, которое он должен совершать, права, которыми он может пользоваться и ответственность за нарушение указанных пунктов.
Обязанность выполнения должностной инструкции прописывается в трудовом договоре.
Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами описывает все шаги работника, необходимые для работы с клиентом. В неё включены пункты о поиске клиента, о документальной работе, о всём цикле сопровождения сделки.
Какие бывают клиенты и как с ними установить контакт?
Права сотрудника, характерные для данной должности, сводятся к возможности обучения, способах и возможностях получения информации, коммуникациям с подразделениями компании.
Инструкция по работе необходима для понимания менеджером своего функционала, полномочий и ответственности . В инструкции отражён пошагово весь принцип работы менеджера.
Пункты обязанностей являются для менеджера алгоритмом работы для достижения требуемого результата. В течение времени у сотрудника может увеличиваться список обязательств, и тогда в должностную инструкцию вносятся изменения и дополнения.
Вам нужна материальная помощь, но вы не знаете как написать заявление для ее получения – прочтите статью и вы ее точно получите.
Также инструкция нужна для чёткого определения выполнения или не выполнения менеджером своих функций.
Опираясь на должностную инструкцию, руководитель менеджера видит соответствие работника занимаемой должности.
Кто и когда составляет должностную инструкцию?
Составляется должностная инструкция как на занятые, так и на вакантные штатные единицы. Составляется не на каждого сотрудника, а на должность в целом.
Разработкой должностной инструкции менеджера по работе с клиентами, в зависимости от структуры организации, могут заниматься отдел кадров предприятия, юридический отдел, руководитель отдела клиентского сервиса . Тонкости профессии, требуемые деловые качества, обязанности и необходимые права знает и понимает в большей степени руководитель данного отдела.
В силу этого составленная иными отделами инструкция в обязательном порядке должна с ним согласовываться.
Утвердить должностную инструкцию должен руководитель предприятия или директор организации, основываясь на целях, которые стоят перед его сотрудниками, принципах и возможностях компании.
Нужно получить трудовую книжку, но у вас нет возможности ее забрать лично – прочтите статью и напишите доверенность на получение книжки.
Основные разделы и требования к оформлению инструкции
Выглядит должностная инструкция стандартно и включает в себя пять общих разделов:
- Общие положения. В первом пункте указываются все общие вопросы, имеющие отношение к должности: назначение данного документа, порядок назначения на должность, подчинённость штатной единицы, квалификационные требования, обязательные к изучению и исполнению документы и другие.
- Должностные обязанности. Здесь пошагово описывается, что должен делать менеджер: предполагает ли его должность поиск клиентов, звонки клиентам, встречи, поездки в командировку. Составление документации, презентация товара, обзор тестирований продукта и иные, предусмотренные спецификой организации, действия.
- Права. Отражается список действий, которые может предпринимать сотрудник для успешного выполнения поставленных целей. Клиент-менеджер вправе рассчитывать на профессиональное обучение, может принимать решения в рамках своей компетенции, вносить предложения по повышению качества клиентского сервиса и другие.
- Служебные связи. В разделе описываются взаимоотношения менеджера с подразделениями и отделами компании, которые нацелены на получение лучшего результата. Описывается способ коммуникаций, сроки ответов на запросы, время подачи заявок и иные необходимые аспекты взаимодействия.
- Ответственность . Прописываются виды ответственности за неисполнение должностной инструкции со ссылками на законодательство.
Именно эти разделы являются необходимым остовом инструкции. Опираясь на них, менеджер понимает, чего ждёт от него работодатель, а руководитель оценивает его работу.
Однако инструкция может быть дополнена и другими пунктами, позволяющими более конкретно выполнять работу и производить оценку. Например, отдельным пунктом вводят «порядок и критерии аттестации сотрудника», «режим работы», «необходимые сотруднику компетенции».
Оформляется должностная инструкция на фирменном бланке компании с реквизитами. Указываются название организации, присвоенный номер, дата и город подписания. Обязательно отражается название документа – «Должностная инструкция».
Нужно сократить численность сотрудников? Всю информацию о том, как это сделать, вы найдете
Документ утверждается подписью руководителя организации и, после ознакомления, подписывается сотрудником. В случае внесения изменений, необходимо повторное ознакомление и подпись работника.
Нюансы составления должностной инструкции в сфере услуг и продаж
Менеджер по работе с клиентами – это тот сотрудник, который передаёт образ компании. Поэтому в должностной инструкции важно уточнить, каким образом менеджер должен представляться при звонке, как ему стоит одеваться, какие инструменты работник может использовать для решения конфликтных ситуаций.
Для менеджера по работе с клиентами в сфере продаж необходимо знание продаваемого продукта, умение продемонстрировать его сильные стороны, знание теории продаж. Всё это должно быть отражено в его должностной инструкции.
Менеджер по работе с клиентами в сфере услуг будет успешным и эффективным, в случае обращения клиента к нему и его компании повторно. То есть, задача менеджера состоит не столько в поиске клиента, сколько в формировании у клиента потребности в услугах конкретной компании.
Помимо коммуникативных навыков, менеджер должен знать азы рекламы и уметь правильно разработать программу лояльности клиентов. Данные нюансы также находят отражение в части обязанностей и прав в должностной инструкции менеджера по работе с клиентами.
Вы столкнулись с формой Р14001, а как ее заполнить не знаете? Статья поможет вам с этим разобраться.
Качественная и подробная должностная инструкция – залог успешных профессиональных отношений работодателя и сотрудника.
Хотите узнать более подробно о профессии менеджера по работе с клиентами, тогда посмотрите это видео:
Менеджер по работе с клиентами должен быть в любой компании, занимающейся торговлей, рекламой или другой деятельностью. Он находит клиентов для фирмы и работает с ними. Такой менеджер должен обладать умением привлечь и удержать клиента при помощи переговоров. Для этого нужны определенные знания и навыки – способность установления контакта с потенциальным клиентом, создания условий, благоприятных для заключения договоров, нахождения лучших решений и т.д. Также ему необходимо понимать основы предпринимательства и способы ведения бизнеса.
На большинстве предприятий существуют специальные должностные инструкции, есть такой документ и для менеджеров по работе с клиентами. В нем устанавливаются основные обязанности, права и ответственность каждого лица, занимающего данную должность. Менеджер должен быть ознакомлен с инструкцией и соблюдать все указанные условия. Документ утверждается главным руководителем организации и подкрепляется его подписью.
Какова цель и основные положения
Менеджер относится к руководящему составу компании. Главная задача при нахождении на этой должности – поиск клиентов и их обслуживание
. Менеджеру необходимо убедить каждого отдельного клиента в том, что все его потребности будут учтены. Любому потенциальному покупателю требуется индивидуальный подход. При условии правильной работы специалиста клиент будет сотрудничать с фирмой и в будущем.
Также менеджер обязан участвовать в подведении итогов и определять перспективы взаимодействия с покупателем в дальнейшем. Если он работает эффективно, то со временем у него должна сформироваться клиентская база.
Должностная инструкция менеджера по продажам в перво. В них даны общие понятия и перечислены функции, исполняемые специалистом. Должность менеджера по работе с клиентами считается руководящей. Этот сотрудник должен иметь образование – среднее или высшее экономическое. Также желательно наличие дополнительной квалификации в сфере менеджмента и определенный опыт работы в предпринимательской сфере.
Назначение и увольнение с должности осуществляется только руководителем.
Менеджер обязан обладать знаниями всех необходимых законов, ему следует разбираться в основах рыночной экономики и теории бизнеса. Также ему потребуются знания по маркетингу и менеджменту, составлению бизнес-плана, умение классифицировать товары и устанавливать деловые контакты. В общих правилах прописано, что данный специалист должен устанавливать грамотное межличностное общение, зная основы психологии и правила делового этикета. Немаловажное значение имеет способность работать с техникой, необходимой для коммуникации.
Менеджер подчиняется главному руководителю организации и директору. Во время его вынужденного отсутствия по уважительной причине на рабочем месте его обязанности может выполнять другое должностное лицо. Этот сотрудник несет ответственность за возложенные на него обязательства.
Права и обязанности
Специалист по работе с клиентами имеет право решать, как ему находить и устанавливать деловое сотрудничество с клиентами. Также он самостоятельно распоряжается всеми выделяемыми ему для работы денежными средствами. Менеджер выступает от лица своей компании при проведении переговоров, подписывает документы в меру своей компетенции. Он знакомится с решениями организации по поводу вопросов, возникающих в ходе работы.
Клиент-менеджер имеет право требовать от своих руководителей те документы, которые необходимы ему для выполнения работы.
Также он имеет доступ к бумагам, в которых прописаны его обязанности и права, условия соблюдения качества исполнения обязанностей.
На каждом предприятии такой специалист выполняет определенные обязанности. Это:
- Проведение анализа и изучения всех возможных клиентов с учетом их требований.
- Применение различных способов для поиска покупателей и клиентов путем размещения рекламы, посещения презентаций и выставок.
- Оценка надежности будущих бизнес-партнеров, их возможностей.
- Ведение переговоров и выявление с их помощью предпочтений клиентов.
- Встречи с потенциальными партнерами, заключение договоров и обсуждение их условий.
- Поддержание связей с уже имеющимися клиентами, работа с ними.
- Устранение возникающих проблем.
- Создание выгодных предложений для наиболее перспективных клиентов в виде особых условий, скидок и т.д.
- Общение с деловыми партнерами, выявление их требований и претензий.
- Создание базы клиентов и внесение в нее корректировок.
- Анализ проведения подобной работы в фирмах-конкурентах.
Ответственность
Клиент-менеджер несет ответственность в случае невыполнения прописанных в инструкции обязанностей или какого-либо их нарушения. Также он отвечает за причиненный компании в ходе своей работы ущерб и совершенное им правонарушение. На предприятии могут быть предусмотрены и наказания менеджера за невыполнение планов продаж или недостаточного пополнения клиентской базы. Наказания работника не должны выходить за пределы, установленные в российском законодательстве.
Менеджер по работе с клиентами – это немаловажный работник в каждой организации, так как он занимается поиском и привлечением клиентов. Также он всеми способами удерживает уже существующих у компании партнеров. Все его обязанности и права прописаны в специальной должностной инструкции, которая обязательно должна быть на предприятии.
Key Account Manager — менеджер, работа которого заключается в налаживании контактов с главными клиентами организации. Такая позиция имеется во многих торговых фирмах и агентствах.
Понятие о менеджере по работе с ключевыми клиентами
Для данной профессии общепринятым сокращением является «КАМ», являющееся аббревиатурой от английского названия Key account manager. Основные обязанности сотрудника, занимающего данную должность, заключаются в мотивации основных заказчиков организации к развитию долгосрочного сотрудничества.
Нельзя дать однозначный ответ на вопрос «Что такое КАМ?». По своей сути, именно этот специалист связывает ключевых клиентов экономического субъекта с последним. Его действия должны быть направлены на удовлетворение потребностей таких клиентов, при этом он должен проводить консалтинг, оказывая помощь в выборе оптимального варианта для бизнеса заказчика.
Какие клиенты считаются ключевыми?
Торговые организации и агентства имеют множество клиентов, которые по отдельности приносят небольшой доход для данных организаций.
Работа КАМа направлена на то, чтобы клиенты, которые приносят фирме 10-20 % дохода по возможности длительное время сотрудничали с данным экономическим субъектом.
К ключевым клиентам относят тех из них, которые являются лидерами в рассматриваемом сегменте рынка, приносят высокую прибыль рассматриваемой организации (таких клиентов может быть немного, но в совокупности они могут приносить до 70-80 % прибыли), предоставляют новые возможности по увеличению объемов реализации, рассматривают организацию, в которой работает КАМ, как надежного партнера.
Таким образом, другим ответом на вопрос «Что такое КАМ?» будет такой: это менеджер, работающий головой, чем отличается от среднестатистического менеджера по продажам, у которого основной рабочий орган — ноги.
Задачи аккаунт-менеджера
Задачи КАМа сводятся к выполнению плана реализации на той территории, которая за ним закреплена, определению ключевых клиентов с проведением анализа их потенциала, приоритетности и новых возможностей ведения дел в организации, контакт с ведущими специалистами, руководством партнеров, организация закупок у ведущих поставщиков, осуществление тендерной работы, если таковая предусмотрена для экономического субъекта, работа с дистрибьюторами, проведение и участие в работе крупных мероприятий, составление отчетов.
Должностные обязанности КАМа
Обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами заключаются в следующем:
- исследование рынков, интересующих организацию, которую он представляет, ведение переговоров с потенциальными клиентами;
- расширение каналов реализации ;
- ведение ключевых клиентов;
- статистическая обработка информации при составлении плана реализации;
- обработка заказов ключевых клиентов;
- информационная поддержка вышеназванных клиентов;
- решение конфликтных ситуаций и претензий от заказчиков.
Какие требования предъявляет работодатель к претендентам на рассматриваемую должность
Менеджер по работе с ключевыми клиентами должен обладать бизнес-хваткой, интуицией, тактичностью, быть способным к анализу, в некоторой степени даже являться психологом. Как и к большинству сотрудников организации, к соискателю на данную должность предъявляются требования по наличию высшего образования и знанию иностранного языка. Помимо этого, он должен хорошо освещать продукт организации, которую он представляет, понимать, как производится образование цен и маркетинговой стратегии, а также оформление документов в юридическом лице, которое он представляет. Он должен владеть навыками делового общения, быть стрессоустойчивым, иметь активную жизненную позицию.
Помимо этого, работодатели хотят видеть на должности КАМа специалистов с навыками работы в продаже или с VIP-клиентами, которые бы обладали следующими основными характеристиками:
- сочетание напористости и такта;
- умение работать в единой команде;
- понимание бизнес-законов и техники продаж;
- проведение маркетинговых исследований по работе клиентов и конкурентов;
- презентабельная внешность;
- знание документооборота.
Таким образом, третьим ответом на вопрос «Что такое КАМ?» будет служить следующий: это должность, на которой должен работать специалист широкого профиля, заботящийся об интересах компании и о своих, поскольку зарплата КАМа напрямую зависит от прибыли, получаемой этой организацией.
Наиболее часто данную должность занимают пиарщики, рекламщики, менеджеры по продажам со своей клиентской базой.
Положительные и отрицательные моменты деятельности КАМа
Должность менеджера по работе с ключевыми клиентами предполагает свои положительные и отрицательные стороны, как и любая другая работа, связанная с общением с людьми.
Одним из основных положительных качеств является то, что успешная деятельность на данной должности позволяет достичь карьерного роста. При этом нужно понимать, что этого возможно достичь при наличии необходимых знаний, интуиции и умения общения с людьми.
Отрицательным моментом является то, что даже успешная деятельность не всегда способствует реализации специалиста в конкретной организации. Если компания проводит неэффективную маркетинговую политику, то работник не сможет раскрыться полностью.
Компетенции КАМа
Выполнение перечисленных в предыдущем разделе задач предполагает обладание менеджером по работе с ключевыми клиентами компетенциями:
- уметь выделять заказчиков рассматриваемой категории по потенциальному совместному росту по анализу NPV и других базисных показателей;
- понимать бизнес-стратегии, поведение рынков, методов, используемых своими клиентами в повседневной работе;
- разрабатывать стратегии организации, которую КАМ представляет, фокусированные на VIP-клиента, которые бы работали на пользу как заказчика, так и хозяйствующего субъекта, в котором работает менеджер;
- разрабатывать законченные бизнес-предложения для рассматриваемой группы клиентов, в которых должны быть задействованы все подразделения организации, а также при необходимости внешние ресурсы;
- создавать эффективные коммуникации с руководителями организаций и подразделений как своей организации, так и партнера;
- создавать коммерческие стратегии, от реализации которых все участвующие стороны должны оставаться в выигрыше;
- разрешать конфликтные ситуации в пределах своих полномочий;
- реализовывать коммуникативные стратегии и стратегии продаж, применяя те ресурсы, которые необходимы для достижения поставленных целей.
Уровень доходов при работе по рассматриваемой должности
Четвертым ответом на вопрос «Что такое КАМ?» будет такой: «Это должность, которую занимает конкретный человек, который, как и все люди, хочет получать вознаграждение за свою работу».
Его заработок очень редко бывает фиксированным. Основная часть дохода — проценты со сделок. Они могут идти как с суммы сделки, так и с полученной маржи. Если проценты начисляются с суммы сделки, то в ней предусматривают агентское вознаграждение, которое может составлять от 5 %, если сделка крупная - до 15 % - при средних сделках.
При эффективной работе КАМа уровень его доходов может превышать 10000 евро, при неэффективной — его размер составит порядка 10000 руб.
В заключение
Аббревиатура «КАМ» произошла от английского Key Account Manager. Человек, занимающий данную должность, может получать как высокую, так и низкую зарплату, что во многом определяется эффективностью его работы. Данный менеджер должен строить взаимоотношения с клиентами, приносящими по отдельности не менее 10 % дохода организации, которую представляет КАМ. Клиенты могут быть разными, поэтому он должен быть и психологом, и аналитиком, и лингвистом, и управленцем, и специалистом по документообороту. Он должен разрабатывать различные стратегии, приводящие к улучшению показателей работы как организации, в которой трудоустроен КАМ, так и ключевых клиентов. Работодатель может искать менеджера с опытом, но он стоит дороже, чем тот, который имеет небольшой опыт работы в данной должности или вообще его не имеет. Если в организации нет таких финансовых ресурсов, которые бы способствовали найму опытных КАМов, лучше выращивать свои кадры.
Наш каталог образцов документов, формы контрактов и должностных инструкций собран в этом разделе